«С заботой о бизнесе» – так звучала тема конференции МТС Маркетолога, которая состоялась 15 ноября. Обсудили со спикерами, какие методы и инструменты помогут увеличить продажи компании, и узнали больше о работе с клиентами в чатах и Telegram.

Делимся тезисами и кейсами экспертов. В конце статьи оставили ссылку на видеозапись конференции, если захотите увидеть больше примеров бизнес-продвижения.

Кейс: как МТС увеличил спрос на камеры видеонаблюдения и повысил конверсию в 4 раза

О том, как рекламировать продукты в новой реальности и увеличить продажи, рассказал Роман Носов, руководитель отдела планирования и размещения рекламы МТС.

Недавно МТС запускал рекламную кампанию для B2B-продукта – IP-камер для облачного видеонаблюдения. Они позволяют записывать, хранить и обрабатывать видео в хранилище МТС, а просматривать – со смартфона или компьютера клиента, онлайн или из видеоархива.

Перед командой МТС стояло три задачи:

1. Построить знание о продукте за счёт охвата целевой аудитории.
2. Попасть в перечень брендов, которые клиент сравнивает перед покупкой.
3. Получить и обработать лиды.

Тестировали и запускали рекламу в нескольких каналах:

• В социальных сетях – таргетированное размещение, в том числе с использованием Big Data МТС Маркетолога, а также сбор лидов;
• В медиа – на новостных и бизнес-ресурсах;
• На маркетплейсах;
• Пиар-публикации на digital-площадках;
• Публикации у инфлюенсеров;
• Перформанс-размещения в поисковой системе.

Какие результаты мы получили:

• Сформировали спрос +12% по брендовому запросу «МТС видеонаблюдение», несмотря на общее падение запросов в сегменте в июне.
• Увеличили количество лидов – как платных, так и органических. С медийных площадок получили 51 лид, с performance-маркетинга – 448 лидов (рост конверсии в 4 раза).
• Хорошо себя зарекомендовали маркетплейсы, медиаплощадки и Telegram-каналы, хотя в последних сложно найти оформленную B2B-аудиторию.
• Правильное таргетирование с помощью Big Data МТС показало высокую эффективность как с точки зрения конверсий, так и с точки зрения стоимости привлечения.

Несмотря на уход зарубежных брендов и площадок с российского рынка, альтернативы в digital есть, и их надо использовать. Проводите A/B-тестирование, чтобы понимать, что цепляет аудиторию. Например, конверсия была выше, когда в креативе МТС акцентировали внимание на отечественном ПО. Что касается CTR, пользователи чаще реагировали на безопасность бизнеса, конфликтные ситуации и удобный интерфейс.

Как создать лонгрид, который принесёт продажи

Инсайтами по созданию продающих текстов поделился Олег Копылов, руководитель группы контента ПромоСтраниц – нового рекламного инструмента Яндекса, который показывает длинные рекламные статьи не только в Дзене, но и в РСЯ.

По данным Яндекса, длинные статьи не теряют актуальности. Они помогают сформировать спрос, устранить сомнения пользователя и объяснить ему выгоду от приобретения продукта.

Как написать статью, после которой у вас купят? Вот несколько советов:

1.   Создавайте нативно-продуктовые тексты.

Находите баланс. Поставьте в центре клиента, который хочет узнать, как продукт решит его проблему. Более нативный материал поможет увеличить охваты, более продуктовый – конверсию.

2.   Не бойтесь объёма.

Согласно исследованию Яндекса, оптимальный размер статьи, который позволит увеличить продажи продукции, – 3-6 тыс. знаков. Если меньше – пользователь не успеет познакомиться с товаром. Больше – снизится процент дочитываний.

Но если вы хотите увеличить конверсию, создавайте материалы на 5-10 тыс. знаков. Тот же объём подходит для сложных или дорогих продуктов.

3.   Используйте сценарии.

Прописывайте в текстах ситуации, с которыми люди сталкиваются в реальной жизни. Например, в вашем ЖК все подъезды – на уровне земли. Добавьте, что молодым мамам не придётся тащить коляску на себе, чтобы попасть домой.

4.   Рассказывайте истории.

Среди популярных жанров статей – use case, когда человек рассказывает о личном опыте использования продукта. При этом в рассказе важна драматургия.

Например, девушка делится историей перехода из журналистов в аналитики. Сначала в тексте описаны причины выгорания, затем – неудачные поиски новой профессии. Наконец, прохождение курса от Яндекс.Практикума и достигнутый результат.

5.   Добавляйте эмоции.

Продаёт не только логика, но и эмоции. Так, интернет-магазин товаров для рыбаков получает заказы со статьи, где использовались простой язык и живые фотографии, а интересная история подавалась эмоционально.

6.   Пишите о премиальных продуктах простым языком.

Даже если у вас дорогой товар, читать о нём будут живые люди. Один из клиентов Яндекса, который продавал товары по цене от 500 тыс. рублей, сначала опасался внедрять «нелюксовый» язык в статьи. Но в итоге такие тексты принесли результат.

7.   Постоянно экспериментируйте.

Текст – это не каменное изваяние, а конструктор, где блоки можно менять местами и тем самым создавать разные материалы. После публикации вы увидите, на что реагирует аудитория и что следует исправить. При этом редактура текста – процесс более лёгкий и дешёвый, чем, например, видеопродакшн.

Как привлечь подписчиков в Telegram-канал за 0 рублей

Ильяна Левина, основатель и бренд-директор LEVINA SMART TEAM, поделилась лайфхаками партизанского маркетинга. Все они опробованы компанией спикера – сейчас на канал с чек-листами «Инструменты маркетолога» подписано более 25 тыс. человек.

Что поможет получить трафик в Telegram:

• Видеоконтент. Снимайте короткие ролики и выкладывайте сразу на несколько площадках – на YouTube, в социальных сетях. Оттуда переводите людей в Telegram, где они могут узнать о продукте подробнее.
• СМИ. Создавайте инфоповоды. Зарегистрируйтесь на Pressfeed, чтобы получать от журналистов запросы. В интервью рассказывайте про свой канал в Telegram. Бесплатно публикуйтесь на площадке vc.ru.

Как правильно оформить канал:

• Аватарка. Внимание привлекает яркая картинка крупным планом. Если развиваете личный бренд, поместите узнаваемую фотографию в нескольких социальных сетях.
• Название канала. Добавьте ключевые слова, чтобы вас находили в поиске. Максимум 25 символов, чтобы название умещалось на экране телефона. С креативными каналами проще попадать в СМИ, с именными каналами – работать с личным брендом.
• Описание канала. В личном аккаунте укажите, кто вы, какую должность занимаете, чего достигли на профессиональном пути, добавьте ссылку на бизнес-канал.
  Описание бизнес-канала выполняет другую цель – вы продаёте не себя и не компанию, а мысль, почему люди должны на канал подписаться. Добавьте ссылку на личный аккаунт, чтобы потенциальный клиент смог обратиться к вам с вопросом, за консультацией или сделать заказ. Вынесите в описание фишку канала – так, «Инструменты маркетинга» делают бесплатные чек-листы.

Как работать с наполнением канала:

• Заголовки постов. Придумывайте интригующие названия для постов – подписчики видят их в первую очередь, когда просматривают ленту.
• Контент. Бесплатно расти помогают репосты. Вашим контентом будут делиться, если пост развлекает, обучает, поддерживает, помогает с самоопределением и причастностью к большому кругу людей, или сообщает о важных событиях и трендах.
  Составьте контент-план публикаций – используйте повторяющиеся рубрики, чтобы подписчики ждали материалов. Выберите формат и стиль сообщений. Например новости, подборки, инструкции, кейсы.

11 правил хорошего тона: как продавать в чатах и мессенджерах

Конкурентную борьбу выигрывают бизнесы, которые предоставляют клиентам множество каналов коммуникации. Когда уральский холдинг, специализирующийся на продаже автомобилей, внедрил на сайт омниканальный чат, это позволило увеличить конверсию из заявки в продажу на 30%.

При этом исследование Callibri в 2022 году показало, что даже в интернет-магазинах до 50% обращений – это звонки. 13% – заявки, 12% пользователей пишут в чат на сайте. Остальные обращения приходятся на мессенджеры и чаты в социальных сетях.

Люди звонят, чтобы купить товар, задать вопрос менеджеру или потому, что чата на сайте нет. Хотя письменная коммуникация для большинства клиентов предпочтительна – не всегда удобно отвечать на работе или в транспорте.

Евангелист Callibri Юлия Герц поделилась 11 простыми принципами работы в чате, которые помогут увеличить объём продаж компании:

1.   Омниканальность.

В приоритете – удобство пользователя. Если он выбрал канал коммуникации, то отвечать ему необходимо в этом же канале. Добавляйте больше способов связаться с вами, чтобы повысить конверсию.

2.   Быстрый ответ.

Максимальное время ответа в чате – 4 минуты. Если не можете связаться с клиентом, настройте автоответчик, чтобы предупредить, сколько продлится ожидание.

3.   Человечность.

Если отвечает человек, а не бот, то он всегда сможет простыми словами донести решение проблемы. Установите на аватарку менеджера реальную фотографию, а не изображение с фотостока или логотип. 

4.   Общение на языке клиента.

Несмотря на tone of voice, предусмотренный в вашей компании, лучше разделить с клиентом его настроение. Не поучайте пользователя, если он присылает эмодзи или голосовые сообщения – у него может быть свой tone of voice.

5.   Эмпатичность.

В тексте сложно передать эмоции. Задавайте больше вопросов, чтобы предугадать, что требуется клиенту.

6.   Быстрый вопрос – быстрый ответ.

Пусть ваша коммуникация происходит в режиме «горячей картошки». Не оставляйте клиента надолго наедине с собой – постоянно спрашивайте и пытайтесь выяснить проблему, чтобы предложить свои продукты.

7.   Настойчивость.

Что делать, чтобы увеличить продажи? Часто сделка не закрывается, потому что менеджер не настаивает на ней. Не сдавайтесь, пока точно не убедитесь, что сделали всё для решения проблемы клиента.

8.   Только спокойствие.

С вами могут разговаривать эмоционально, но не принимайте на себя эмоции клиента. Старайтесь расположить его к себе и успокоить.

9.   Признание ошибок.

Если вы совершили ошибку, признайте это и сделайте всё, чтобы её исправить. Извинитесь искренне, без шаблонного канцелярита.

10.   Благодарность.

Даже если клиент ничего не купил, возможно, он задал новый вопрос или указал на неточность, которая давно следует устранить. Поблагодарите его – сможете легко расположить к себе.

11.   Обучение менеджеров работе в чатах.

Постоянно проводите обучение персонала. Пишите скрипты, изучайте, что помогло одному менеджеру повысить продажи, и рассказывайте об этом другим сотрудникам. Обучайтесь работе в разных каналах – как по телефону, так и в чатах.

Больше о маркетинге рассказываем на онлайн-конференциях. Следите за расписанием на странице «Обучение» или подписывайтесь на рассылку – не спамим, присылаем только важное.