Как найти покупателей элитных квартир с помощью МТС Маркетолога

Максим Омельянчук, руководитель агентства недвижимости «Жилфонд-Красноярск», делится стратегиями успешного запуска таргетированных SMS и MMS.

Инструменты поиска покупателей элитных квартир

Чтобы быстро продавать объекты элитной недвижимости на вторичном рынке, недостаточно разместить объявление на популярных площадках. Риэлторам нужно задействовать дополнительные рекламные инструменты, например, таргетированные рассылки на платформе МТС Маркетолог.

Как Big Data МТС помогает находить покупателей недвижимости премиум-класса, и как использовать в этой сфере таргетированные рассылки — рассказывает Максим Омельянчук, руководитель агентства недвижимости «Жилфонд-Красноярск» и автор проекта для специалистов по продаже недвижимости «Риэлтор на миллион».

Содержание
  • О компании
  • Сложности при продаже элитной недвижимости
  • Стратегии для поиска потенциальных покупателей
  • Результаты от таргетированных рассылок на платформе МТС Маркетолог
  • Cоветы для запуска таргетированных рассылок на платформе МТС Маркетолог

О компании

«Жилфонд-Красноярск» входит в федеральную сеть агентств недвижимости «Жилфонд» и помогает клиентам приобрести или продать объекты в Красноярске, Москве, Санкт-Петербурге, Сочи и других городах России.

Одно из ключевых направлений работы компании — продажа элитных квартир от собственников на вторичном рынке. Сотрудники агентства «Жилфонд-Красноярск» продают объекты в кратчайшие сроки по максимальной цене. 

Сложности при продаже элитной недвижимости

Покупатели элитных квартир редко находятся в активном поиске

В отличие от покупателей квартир эконом-сегмента, такая целевая аудитория не проводит много времени на площадках «Авито» или «Циан». Поэтому объявление о продаже квартиры в дорогих ЖК, даже с максимальным продвижением, может быть не сразу замечено.

Кроме того, покупатели дорогих квартир, как правило, не спешат с приобретением недвижимости. Особенно на стагнирующем рынке. Они уже живут в просторных квартирах с хорошим ремонтом, и у них совершенно другие мотивы для покупки. Поэтому выбирать подходящий объект недвижимости они могут месяцами, а порой даже годами.

Огромное предложение и невысокий спрос

В текущих условиях ситуацию на вторичном рынке можно описать следующим образом: огромное предложение и невысокий спрос. Покупатели откладывают приобретение квартиры или выбирают другие инструменты для инвестирования. В то же время количество владельцев недвижимости, которые выставляют свои объекты на продажу, наоборот, увеличилось. 

Дефицит времени

У собственников, которые продают престижную недвижимость, разные цели: кто-то переезжает в Москву и Санкт-Петербург из регионов, а кто-то уезжает жить или работать за границу. Однако в любом случае владельцы торопятся продать свои квадратные метры как можно быстрее. Поэтому задача нашей команды — найти покупателя и выйти на сделку в течение месяца.

Высокая стоимость рекламы

В сегменте престижной недвижимости очень высокая конкуренция за внимание клиента. Этих людей хотят видеть в качестве своих клиентов не только многочисленные риэлторы и застройщики с огромным рекламным бюджетом, но и автосалоны, банки, страховые и инвестиционные компании, туристические агентства. Всё это становится причиной высокой стоимости рекламы.

  • Чтобы достучаться до клиентов, обходя всевозможные преграды, мы решили протестировать таргетированные рассылки в формате SMS и MMS, и получили отличные результаты. Конверсия из сообщения в переход на сайт достигала 41%. Мы отправляли сообщения потенциальным покупателям с помощью рекламной платформы МТС Маркетолог.

Стратегии для поиска потенциальных покупателей

Чтобы найти пользователей, которые могут быть заинтересованы в покупке элитной недвижимости, мы использовали таргетинги на базе Big Data МТС, которые доступны в личном кабинете МТС Маркетолога. Тестировали десяток различных схем привлечения покупателей. В рамках этой статьи расскажу о стратегиях, которые стабильно приносят наилучшие результаты.

Как найти покупателей элитных квартир
Примеры рассылок для продажи недвижимости. Если выбрать MMS, то можно добавить картинку, которая привлечёт внимание потенциальной аудитории. Это может быть фотография дома или ремонта.

Локальная реклама с помощью геотаргетинга

В этом случае мы отправляем сообщение пользователям, проживающим недалеко от объектов, которые мы продаём. 

Для этого в личном кабинете выбираем настройки по геолокации. К этой настройке также добавляем фильтр «Интересуются недвижимостью премиум-класса»*.

  • *Это готовый сегмент, собранный с помощью анализа обезличенных и агрегированных данных об активных абонентах МТС.
Поиск покупателей элитных квартир
Используйте сегменты по интересам, собранные с помощью Big Data МТС, чтобы отправлять рассылку пользователям, которым, скорее всего, будет интересно ваше предложение

При применении этой стратегии мы получаем заявки от соседей, мечтающих об улучшении жилищных условий, либо от планирующих покупку квартиры для близких родственников (дети, родители).

Кейс поиска покупателей элитных квартир
Чтобы настроить геолокацию на платформе МТС Маркетолог, можно либо выбрать зону на карте, либо ввести адрес. Рассылку получат абоненты, которые здесь живут или работают.

Реклама, нацеленная на аудиторию, которая с большой вероятностью интересуется аналогичными услугами

Основная цель — привлечь внимание пользователей, которые с большой вероятностью интересуются сайтами застройщиков и специализированных агентств недвижимости.

Вот как это работает. Допустим, вы продаёте квартиру в уже сданном доме, а застройщик активно привлекает покупателей на объекты в следующей очереди ЖК. Идеальный вариант, если застройщик для продажи ЖК создал отдельный сайт. В этом случае схема действий следующая. С помощью таргетинга на базе Big Data МТС можно найти аудиторию, которая скорее всего интересовалась этим интернет-ресурсом. 

Для этого создайте кастомный сегмент на платформе МТС Маркетолог, указав в личном кабинете один сайт, на который могла заходить ваша целевая аудитория.

  • На первом этапе рекламной кампании рекомендуем отправить SMS или MMS пользователям, которые могли недавно интересоваться лендингом застройщика. В настройках на платформе МТС Маркетолог вы можете выбрать нужный период времени в зависимости от цикла принятия решения и вашего бюджета, например: 7, 30 или 60 дней.
Советы по поиску покупателей элитных квартир
Чтобы самостоятельно создать кастомный сегмент на платформе МТС Маркетолог, нужно указать сайты или телефонные номера, которыми могли бы интересоваться ваши потенциальные клиенты
  • На втором этапе рекламной кампании можно протестировать настройку «Интересуются сегодня», которая также доступна в личном кабинете МТС Маркетолога. Она позволяет работать с целевой аудиторией с максимально горячим спросом. Благодаря этому таргетингу есть возможность найти пользователей, которые могли недавно проявлять интерес к сайтам нужных ЖК. Такие рассылки мы делаем на протяжении всего срока продажи квартиры.

Если застройщик строит объекты в разных ценовых сегментах и в разных районах города, тогда имеет смысл ограничивать аудиторию геолокацией и уровнем дохода. Все эти фильтры можно настроить в личном кабинете МТС Маркетолога.

Ещё один вариант — нацелиться на пользователей, которые могут проявлять интерес к сайтам агентств недвижимости, специализирующихся на продаже дорогих объектов. Для этого также нужно загрузить список интернет-ресурсов в соответствующий раздел в личном кабинете МТС Маркетолога. 

Результаты от таргетированных рассылок на платформе МТС Маркетолог

По результатам многочисленных запусков таргетированных рассылок (SMS и MMS) на платформе МТС Маркетолог мы установили следующие ориентиры:

  • Хорошая кампания должна обеспечить конверсию 20% из сообщения в переход на сайт и как минимум 2 заявки на просмотр квартиры.
  • При стоимости 7 500 рублей за 100 сообщений, посетитель сайта обойдётся в 37,5 рублей, а заявка на просмотр квартиры после изучения покупателем полноценного лендинга объекта с планировками, фото, видео и подробным описанием будет стоить 3 750 рублей. Это очень низкая цена за посетителя, учитывая, что речь идёт о потенциальных сделках на миллионы рублей.

Вот один пример из нашей практики. Для продажи объекта в элитном ЖК мы запустили серию SMS-рассылок. Тестировали разные гипотезы, перечисленные выше. По кликабельности наилучший результат показал кастомный сегмент «Интересуются сайтом застройщика, на котором есть предложения недвижимости и на ранних стадиях строительства, и в уже сданных домах». Здесь конверсия составила 41%.

Однако наибольшую прибыль на вложенные средства нам принесла гипотеза, на которую мы потратили менее 800 рублей. В рамках этого запуска отправили 105 SMS по сегменту «Проявляли интерес к сайтам агентств престижной недвижимости», а заработали при продаже квартиры почти в тысячу раз больше.

Результаты рекламных кампаний, запущенных агентством «Жилфонд-Красноярск» для продажи объекта в одном из элитных ЖК

Cоветы для запуска таргетированных рассылок на платформе МТС Маркетолог

Все таргетированные рассылки проходят модерацию: команда МТС Маркетолога проверяет, чтобы рекламные тексты соответствовали ФЗ о рекламе и правилам платформы. Для ускоренного прохождения модерации мы пишем объявления по уже отработанному шаблону, учитывая оптимальное количество знаков. Благодаря этому рекламная кампания проходит проверку буквально за пару часов.

Использование шаблонов не значит, что все ваши рассылки будут одинаковыми. Мы тестируем разные офферы и адаптируем тексты под разные группы целевой аудитории. Иногда даже незначительные изменения могут повлиять на конверсию. Например, упоминание застройщика может повысить отклик от рассылки. 

Структура сообщения выглядит следующим образом:

  1. Срочная продажа. Увидев эту фразу, покупатели сразу понимают, что цена должна быть привлекательной.
  2. Ключевая выгода: закрытый двор, престижный дом, хороший ремонт.
  3. Привлекательная стоимость. Условия сделки должны побуждать покупателя к действиям.
  4. Дни показов. Так как продажа срочная, мы сразу указываем даты просмотров и дату сделки.
  5. Призыв к действию: запишитесь на просмотр, узнайте условия сделки.

Для хорошего отклика обязательно используем следующие элементы:

  • Сильное предложение, ограниченное по времени.
  • Призыв к действию, побуждающий связаться с вами как можно скорее.
  • Яркая, привлекающая внимание картинка (доступно при MMS-рассылках).

Мы не остановились на этих стратегиях, и активно тестируем другие настройки, доступные на платформе МТС Маркетолог. Также задействуем новые маркетинговые инструменты, такие как квизы и чат-боты. Всё это позволяет агентству «Жилфонд-Красноярск» решать задачи клиентов по покупке и продаже недвижимости даже в условиях нестабильного рынка. 

Вы можете связаться с экспертом, если хотите обменяться опытом и обсудить эффективные маркетинговые каналы по продаже недвижимости. 

  • Точка зрения автора статьи может не совпадать с позицией редакции
МТС МаркетологТаргетированные SMS-рассылки,
реклама в соцсетях,
CPA-реклама и programmatic
О сервисеТаргетированные SMSSMS по своей базе PROТаргетированный обзвонРеклама в соцсетяхProgrammatic-рекламаCPA-рекламаИсследованияRCSМедиаСправкаКонтактыРаскрытие информацииДокументы ПАО «МТС»Политика обработки cookiesКомплаенс и деловая этика