Увеличить прибыль бизнеса, а затраты на рекламные кампании уменьшить — задача №1 для маркетолога. Получается её выполнить или нет, показывает CAC — коэффициент стоимости привлечения клиента. Поэтому при оптимизации рекламного бюджета в первую очередь стоит снижать этот показатель. Рассказываем, какие технологии помогут это сделать.

Как считать CAC

Customer Acquisition Cost (CAC) — это средняя стоимость, в которую бизнесу обходится привлечение нового клиента, совершившего покупку.

Когда посчитаете CAC, вы поймёте:

• эффективен ли канал коммуникации;
• стоит ли менять что-то в креативе;
• окупаются ли вложения.

Вот как выглядит формула для расчёта CAC:

Лучше рассматривать стоимость привлечения покупателя в связке с другим коэффициентом — LTV, или пожизненной ценностью клиента.

Так, человек, привлечённый на сайт через рекламу в «Яндекс.Директе» за 500 рублей, может принести 20 000 рублей прибыли за несколько месяцев взаимодействия с компаний. А тот, на кого вы потратили 100 рублей, даст всего лишь разовую покупку в 1 000 рублей, и больше не вернётся. На длительном периоде рассмотрения очевидно, что бизнесу стоит делать упор при работе с контекстными объявлениями на первом типе клиентов.

9 вариантов снизить расходы на рекламу

Перечислим несколько эффективных способов провести оптимизацию затрат, то есть уменьшить CAC:

1.   Скорректируйте таргет.

Если настройки выставлены неправильно, получите меньше целевого трафика. Обратите внимание на пол, возраст, географию, интересы, доход клиента — может, ошибка закралась туда? Разбейте аудиторию на более узкие сегменты и подготовьте креатив для каждой.

К примеру, большинство посетителей интернет-магазина детских товаров — это молодые мамы и папы (вторых меньше) в возрасте от 25 до 34 лет. Значит, на эту аудиторию стоит ориентироваться при создании креатива, так как она больше покупает. В настройках сузьте возраст до указанного диапазона, попробуйте несколько географий — например, только столицы и вся Россия, кроме столиц. Показывайте объявления женщинам, так как они чаще принимают решение о покупке. Кампании будут успешными во ВКонтакте, подойдёт и таргетированная SMS-рассылка, если в ней сообщить о скидке.

2.   Пересмотрите контекстную рекламу.

Проверьте, какие проставлены ключевые фразы и минус-слова в «Яндекс.Директе», цепляет ли текст на баннере, есть ли призыв к действию. Отредактируйте расписание показов, снизьте лимит по тратам в неделю. Уточните, на какую аудиторию настроено объявление.

Если вы развиваете булочную в Перми, в настройках стоит убрать другие города. А если перед запуском рекламы вы наблюдаете проблемы с сайтом, отключите показы объявления, когда ресурс будет недоступен. Так сэкономите бюджет, а посетители не будут разочарованы, что не смогли оформить заказ.

3.   Изучите пользовательский путь.

Составьте Customer Journey Map — карту путешествия клиента. Она покажет, как быстро покупатель добирается до цели и какие препятствия встречает на пути. Поймёте, что нужно улучшить: юзабилити сайта, коммуникацию менеджеров с клиентами, контент на сайте.

Допустим, клиент положил товары в корзину, но не оформляет заказ неделями. Когда так делают многие, стоит проверить, что не так с формой подтверждения заказа. Возможно, вы отметили необязательное поле звездочкой, и клиенты не могут продвинуться дальше.

4.   Работайте над имиджем бренда.

Чем выше узнаваемость, тем больше доверия к компании и меньше усилий для платного привлечения новых клиентов. Здесь выручит заполнение тематического блога качественными материалами, ведение соцсетей, участие в конференциях и партнёрских проектах.

Так, бренд «Сода пищевая» рассказывает в соцсетях, как применить соду в быту, использует ситуативный маркетинг и много внимания уделяет дизайну постов. Креативный подход позволяет компании повышать лояльность, при этом соду покупали и будут покупать и без рекламы.

5.   Используйте CRM.

Система поможет автоматизировать коммуникацию с клиентами, точно знать, на какое стадии находится заказ и как работает менеджер. В CRM фиксируется история действий покупателя, что позволяет выявить его потребности и проблемы. А значит, вы уже знаете, как довести этого клиента до покупки.

6.   Тестируйте рекламные каналы.

Для оптимизации бюджета проанализируйте, какие каналы в интернете и в офлайне не работают, и избавьтесь от них. Обязательно пробуйте новые — может, потенциально они принесут больше клиентов.

Например, для продвижения малого бизнеса в сегменте B2C хорошей площадкой станет ВКонтакте. Дополнительно можно протестировать TikTok, который пока позволяет находить клиентов бесплатно. Если какая-то из соцсетей будет требовать больше вложений, а эффекта давать меньше, можно исключить её и весь бюджет направить на другие каналы. Если хотите выводиться в поиске — изучите, как работать с контекстной рекламой в «Яндекс.Директе».

7.   Увеличьте средний чек.

Мотивируйте клиента покупать больше. Подойдёт несколько способов. Первый — предложите более дорогой товар, на который есть скидка, или дополнительную опцию к выбранному продукту (Up-sell). Второй — покажите товары из схожей категории (Cross-sell). Третий — продавайте высокомаржинальные товары, которые клиент приобретает по низкой цене.

Так, родителю, который ищет для ребёнка кроссовки, предложите приобрести дополнительно брюки, толстовку и куртку. Или другие товары выбранного бренда, где одежда может не ограничиваться одним сезоном.

8.   Работайте над лояльностью.

Предлагайте скидки клиентам, которые давно с вами и много покупают. Формируйте персональные подборки и отправляйте по email. Напоминайте о просмотренных товарах и добавлениях в избранное.

Рассмотрим, какие технологии привлечения клиентов использует AliExpress. После единственной покупки на сайте, компания делает клиентам ежедневные рассылки. В них товары разделены на несколько категорий. Первая — товары по низкой цене. Вторая — популярные товары. Третья — продукты, которые были собраны с учётом возраста и пола покупателя, базовых интересов группы, к которой он относится, и персональных предпочтений.

9.   Пользуйтесь бонусами рекламных платформ.

Можно снизить CAC, сократив расходы на маркетинг, при этом запускать в интернете такие же эффективные рекламные кампании.

Например, в платформе МТС Маркетолог действует бонусная программа. После запуска рекламной кампании вы получаете 10% от затрат обратно на счёт в виде баллов. Их можно использовать на новые кампании: таргетированные SMS-рассылки и баннеры в мобильном браузере. Если баллов хватает — покрывать ими до 100% стоимости новой рекламы.

Таким образом, вы тратите меньше средств — часть расходов берёт на себя платформа.

CAC — далеко не единственная метрика, на которую нужно опираться в работе. Но об эффективности маркетинга она может сказать многое.