Как оптимизировать расходы на рекламу

Из статьи вы узнаете, что такое CAC и как его рассчитать. Также поделимся 9 способами уменьшить рекламные траты.

Оптимизация рекламы

Увеличить прибыль бизнеса, а затраты на рекламные кампании уменьшить — задача №1 для маркетолога. Получается её выполнить или нет, показывает CAC — коэффициент стоимости привлечения клиента. Поэтому при оптимизации рекламного бюджета в первую очередь стоит снижать этот показатель. Рассказываем, какие технологии помогут это сделать.

Содержание статьи
  1. Как считать CAC
  2. 9 вариантов снизить расходы на рекламу
    2.1. Скорректируйте таргет
    2.2. Пересмотрите контекстную рекламу
    2.3. Изучите пользовательский путь
    2.4. Работайте над имиджем бренда
    2.5. Используйте CRM
    2.6. Тестируйте рекламные каналы
    2.7. Увеличьте средний чек
    2.8. Работайте над лояльностью
    2.9. Пользуйтесь бонусами рекламных платформ

Как считать CAC

Customer Acquisition Cost (CAC) — это средняя стоимость, в которую бизнесу обходится привлечение нового клиента, совершившего покупку.

Когда посчитаете CAC, вы поймёте:

  • эффективен ли канал коммуникации;
  • стоит ли менять что-то в креативе;
  • окупаются ли вложения.

Вот как выглядит формула для расчёта CAC:

Снижение затрат на рекламу

Лучше рассматривать стоимость привлечения покупателя в связке с другим коэффициентом — LTV, или пожизненной ценностью клиента.

Так, человек, привлечённый на сайт через рекламу в «Яндекс.Директе» за 500 рублей, может принести 20 000 рублей прибыли за несколько месяцев взаимодействия с компаний. А тот, на кого вы потратили 100 рублей, даст всего лишь разовую покупку в 1 000 рублей, и больше не вернётся. На длительном периоде рассмотрения очевидно, что бизнесу стоит делать упор при работе с контекстными объявлениями на первом типе клиентов.

9 вариантов снизить расходы на рекламу

Перечислим несколько эффективных способов провести оптимизацию затрат, то есть уменьшить CAC:

1.   Скорректируйте таргет.

Если настройки выставлены неправильно, получите меньше целевого трафика. Обратите внимание на пол, возраст, географию, интересы, доход клиента — может, ошибка закралась туда? Разбейте аудиторию на более узкие сегменты и подготовьте креатив для каждой.

К примеру, большинство посетителей интернет-магазина детских товаров — это молодые мамы и папы (вторых меньше) в возрасте от 25 до 34 лет. Значит, на эту аудиторию стоит ориентироваться при создании креатива, так как она больше покупает. В настройках сузьте возраст до указанного диапазона, попробуйте несколько географий — например, только столицы и вся Россия, кроме столиц. Показывайте объявления женщинам, так как они чаще принимают решение о покупке. Кампании будут успешными во ВКонтакте, подойдёт и таргетированная SMS-рассылка, если в ней сообщить о скидке.

2.   Пересмотрите контекстную рекламу.

Проверьте, какие проставлены ключевые фразы и минус-слова в «Яндекс.Директе», цепляет ли текст на баннере, есть ли призыв к действию. Отредактируйте расписание показов, снизьте лимит по тратам в неделю. Уточните, на какую аудиторию настроено объявление.

Если вы развиваете булочную в Перми, в настройках стоит убрать другие города. А если перед запуском рекламы вы наблюдаете проблемы с сайтом, отключите показы объявления, когда ресурс будет недоступен. Так сэкономите бюджет, а посетители не будут разочарованы, что не смогли оформить заказ.

3.   Изучите пользовательский путь.

Составьте Customer Journey Map — карту путешествия клиента. Она покажет, как быстро покупатель добирается до цели и какие препятствия встречает на пути. Поймёте, что нужно улучшить: юзабилити сайта, коммуникацию менеджеров с клиентами, контент на сайте.

Допустим, клиент положил товары в корзину, но не оформляет заказ неделями. Когда так делают многие, стоит проверить, что не так с формой подтверждения заказа. Возможно, вы отметили необязательное поле звездочкой, и клиенты не могут продвинуться дальше.

4.   Работайте над имиджем бренда.

Чем выше узнаваемость, тем больше доверия к компании и меньше усилий для платного привлечения новых клиентов. Здесь выручит заполнение тематического блога качественными материалами, ведение соцсетей, участие в конференциях и партнёрских проектах.

Так, бренд «Сода пищевая» рассказывает в соцсетях, как применить соду в быту, использует ситуативный маркетинг и много внимания уделяет дизайну постов. Креативный подход позволяет компании повышать лояльность, при этом соду покупали и будут покупать и без рекламы.

5.   Используйте CRM.

Система поможет автоматизировать коммуникацию с клиентами, точно знать, на какое стадии находится заказ и как работает менеджер. В CRM фиксируется история действий покупателя, что позволяет выявить его потребности и проблемы. А значит, вы уже знаете, как довести этого клиента до покупки.

6.   Тестируйте рекламные каналы.

Для оптимизации бюджета проанализируйте, какие каналы в интернете и в офлайне не работают, и избавьтесь от них. Обязательно пробуйте новые — может, потенциально они принесут больше клиентов.

Например, для продвижения малого бизнеса в сегменте B2C хорошей площадкой станет ВКонтакте. Дополнительно можно протестировать TikTok, который пока позволяет находить клиентов бесплатно. Если какая-то из соцсетей будет требовать больше вложений, а эффекта давать меньше, можно исключить её и весь бюджет направить на другие каналы. Если хотите выводиться в поиске — изучите, как работать с контекстной рекламой в «Яндекс.Директе».

7.   Увеличьте средний чек.

Мотивируйте клиента покупать больше. Подойдёт несколько способов. Первый — предложите более дорогой товар, на который есть скидка, или дополнительную опцию к выбранному продукту (Up-sell). Второй — покажите товары из схожей категории (Cross-sell). Третий — продавайте высокомаржинальные товары, которые клиент приобретает по низкой цене.

Так, родителю, который ищет для ребёнка кроссовки, предложите приобрести дополнительно брюки, толстовку и куртку. Или другие товары выбранного бренда, где одежда может не ограничиваться одним сезоном.

8.   Работайте над лояльностью.

Предлагайте скидки клиентам, которые давно с вами и много покупают. Формируйте персональные подборки и отправляйте по email. Напоминайте о просмотренных товарах и добавлениях в избранное.

Рассмотрим, какие технологии привлечения клиентов использует AliExpress. После единственной покупки на сайте, компания делает клиентам ежедневные рассылки. В них товары разделены на несколько категорий. Первая — товары по низкой цене. Вторая — популярные товары. Третья — продукты, которые были собраны с учётом возраста и пола покупателя, базовых интересов группы, к которой он относится, и персональных предпочтений.

9.   Пользуйтесь бонусами рекламных платформ.

Можно снизить CAC, сократив расходы на маркетинг, при этом запускать в интернете такие же эффективные рекламные кампании.

Например, в платформе МТС Маркетолог действует бонусная программа. После запуска рекламной кампании вы получаете 10% от затрат обратно на счёт в виде баллов. Их можно использовать на новые кампании: таргетированные SMS-рассылки и баннеры в мобильном браузере. Если баллов хватает — покрывать ими до 100% стоимости новой рекламы.

Таким образом, вы тратите меньше средств — часть расходов берёт на себя платформа.

Как сократить затраты на рекламу

CAC — далеко не единственная метрика, на которую нужно опираться в работе. Но об эффективности маркетинга она может сказать многое.

МТС МаркетологТаргетированные SMS-рассылки,
реклама в соцсетях, баннеры,
CPA-реклама и programmatic
О сервисеТаргетированные SMSSMS по своей базе PROТаргетированный обзвонБаннерная рекламаРеклама в соцсетяхProgrammatic-рекламаCPA-рекламаИсследованияRCSМедиаСправкаКонтактыРаскрытие информацииДокументы ПАО «МТС»Политика обработки cookiesКомплаенс и деловая этика