Маржа: что это такое, зачем её считать

Маржа представляет собой разницу между конечной ценой товара/услуги и себестоимостью. Эта метрика демонстрирует, сколько компания получит с продаж, учитывая переменные затраты.

Расчёт маржи выполняют по формуле:

Почему переменные, а не постоянные издержки? Дело в том, что именно на первый тип расходов влияют объёмы продаж. Чем больше выручка, тем выше и затраты бизнеса.

К переменным издержкам обычно относят расходы на:

• упаковку;
• логистику;
• сырьё;
• комиссии.

Постоянные издержки — это, как правило, аренда коммерческого помещения и зарплаты сотрудников. Эти показатели от выручки не зависят. 

Какой бывает маржа

Маржу, которую мы считали выше, называют валовой или гросс-маржой. Кроме того, в бизнесе различают следующие виды маржи:

• Операционная — показывает соотношение прибыли к выручке.
• Фронт-маржа — разница между себестоимостью продукции и выручкой.
• Бэк-маржа — бонусы от поставщиков. Например, за выполнение KPI про продаже или регулярные и успешные маркетинговые кампании.
• Маржа банка — разница между вложениями и прибылью. Кредитная банковская маржа показывает, как соотносится выданный кредит и сумма выплат. Процентная указывает на разницу между чистым доходом по процентам и средней стоимостью активов. Гарантийная маржа говорит о разнице между стоимостью залогового имущества и размером выданного кредита.

По одной только этой метрике считать эффективность компании неправильно. Маржа — промежуточное значение, которое необходимо для того, чтобы выяснить маржинальность бизнеса.

Маржинальность: что это такое

Маржинальность — отношение маржи к выручке компании. Эта метрика позволяет увидеть, сколько чистой прибыли бренд получает с каждого заработанного рубля. Расчёт маржинальности делают по формуле:

Вернёмся к примеру выше. Маржа компании в сентябре — 180 000 рублей. В октябре — 230 000. Если считать только по этой метрике, получается, что в сентябре бренд работал менее эффективно.

Теперь посчитаем маржинальность:

Октябрьская маржа выше, но при этом в сентябре бизнес работал на 2% эффективнее.

Маржинальность — одна из самых наглядных метрик в бизнесе. Обычно её анализируют в динамике, как она меняется от месяца к месяцу:

• Увеличивается — компания работает эффективно, снижает издержки, сохраняет выручку на стабильном уровне либо наращивает её.
• Не меняется — в работе бизнеса нет изменений, выручка и расходы остаются на одном и том же уровне.
• Снижается — бизнес работает неэффективно. Например, из-за роста издержек.

Разница между маржинальностью и наценкой

Нередко в компаниях-новичках маржинальность путают с наценкой. На самом деле, наценка — это некая прибавка в процентах, которую бизнес добавляет к себестоимости. Маржинальность не может быть более 100%. В случае с наценкой компания может добавить к себестоимости товара или услуги столько, сколько посчитает нужным.

Для расчёта наценки применяют формулу:

Например, предприятие приобрело сырьё на 200 000 рублей. Продали товар на 450 000 рублей. Значит, маржа бренда составит 250 000 рублей. Маржинальность бизнеса — 55%. А наценка — 125%.

Какой бывает маржинальность

Продукцию компаний можно поделить на три группы по виду маржинальности:

• Низкая (до 30%) — как правило, это товары и услуги повседневного спроса: бытовая химия, средства личной гигиены, бакалея, сервисы такси и доставки продуктов. Эти сферы бизнеса отличаются высокой конкуренцией. Слишком сильно увеличивать наценку невыгодно — клиенты уйдут к продавцам с более низкими ценами. 
• Средняя (30-50%) — бытовая техника, портативная электроника, строительные материалы, услуги по отделке помещений. В таких сферах тоже сильная конкуренция. При этом товары и услуги отличаются более высоким сроком службы, что позволяет сделать наценку больше, чем в случае с низкомаржинальными отраслями бизнеса.
• Высокая (более 50%) — здесь потребители покупают товары и услуги с учётом сезона или особых случаев. Например, сюда можно отнести ювелирные изделия, одежду от известных брендов, премиальные продукты питания. Из-за низкой конкуренции высокомаржинальные товары и услуги допускают значительные наценки — от 250-300%.

Как повысить маржинальность бизнеса

Единого и универсального способа для этого нет. Всё зависит от специфики бизнеса и выбранной стратегии развития. Приведём несколько наиболее распространённых решений:

• Снизить затраты на сырьё.
• Увеличить стоимость продукта за счёт наценки.
• Уменьшить издержки на аренду помещений и реализацию товара — например, работать по схеме дропшиппинга. В этом случае цепочку поставок выстраивают так, что продавец лишь принимает заказы. Тогда как расходы за хранение и доставку до конечного потребителя берёт на себя поставщик.
• Изменить способ распространения продукта — например, уйти с маркетплейса, который берёт комиссию с каждой продажи, и создать собственный онлайн-магазин.

Маржа и маржинальность — ценные инструменты для аналитики работы компании. При этом считать какую-либо одну метрику неправильно. Оба этих показателя помогают в принятии бизнес-решений. Например, об увеличении производственных мощностей, аренде новых коммерческих помещений, найме сотрудников и прочем.