Почему важно работать по всей воронке продаж

Воронка продаж — это прямой путь клиента от первого знакомства с продуктом до его покупки. Если вы отслеживаете каждый этап коммуникации, то видите, где клиент теряет интерес или не может перейти на другой этап. Конечная цель любого бизнеса — продажа своих услуг, но если концентрироваться только на этом, вы будете неэффективно тратить рекламный бюджет.

Например, чтобы увеличить продажи в интернет-магазине, вы настроили SMS-рассылку с переходом на сайт. Аудитория приходит, но покупку почти никто не оформляет. Неудобная навигация, неинформативное описание товаров, техническая невозможность выбрать формат оплаты — всё это может стать препятствием для клиентов. Сначала стоит сделать сайт продающим, а уже потом приводить туда лиды.

В рекламной вертикали МТС Ads представлен широкий выбор инструментов для взаимодействия с целевой аудиторией:

1. Для первого знакомства с брендом подойдёт programmatic-реклама, MMS и RCS-рассылки. Все эти инструменты позволяют привлечь внимание с помощью изображения. А если у вас сложный или B2B-продукт, можно протестировать таргетированный обзвон — по телефону у вас больше возможностей рассказать о преимуществах продукта.
2. С вовлечением в продажу лучше всего справляются SMS-рассылки и Telegram Ads. В SMS можно упомянуть скидку и позвать в офлайн-магазин. Через Telegram можно увеличить число подписчиков на канале или продать товар на внешнем ресурсе.
3. После первой продажи важно поддерживать коммуникацию с новым клиентом. С этим помогут SMS-рассылки PRO и показы по своей базе в Telegram, а ещё — чат-бот, который можно создать в нашем конструкторе. Так вы сможете оперативно информировать клиентов о статусе заказов, новых товарах, делиться полезным контентом и быть на связи 24/7.

С каким запросом пришёл интернет-магазин

К команде платформы Segmento (входит в рекламную вертикаль МТС Ads) обратился клиент с задачей — настроить динамический ретаргетинг. Этот инструмент позволяет показывать рекламные объявления аудитории, которая уже посещала сайт. Таким образом, можно было напомнить о товарах, которыми уже интересовались, и подогреть интерес к покупке.

Клиент — интернет-магазин дизайнерской мебели в стиле лофт, которую можно купить для дома, гостиницы, кафе и ресторана. По стоимости продукции бренд относится к категории премиум. Так как бренд планировал увеличить объём продаж на сайте, он не рассматривал медийные инструменты, которые работают на охват.

Корректировка задачи под желаемый результат

Когда команда Segmento ознакомилась с сайтом, стало ясно, что для запуска динамического ретаргетинга не хватает количества посещений. Добиться продаж можно, но их объём не будет устраивать клиента. Поэтому мы предложили изменить подход к рекламному запуску:

1. Сначала переместиться в начало воронки продаж — привлечь на сайт новую аудиторию, не знакомую с продуктом.
2. Затем на эту аудиторию, которая изучила бы предложения на сайте, но не оформила заказ, можно было настроить ретаргетинг.

Дополнительно бренд планировал привлечь новых подписчиков в группу VK.

Поэтапная работа

Вместе с клиентом мы согласовали процесс решения задачи. Рекламную кампанию проводили в два этапа.

Первый этап. Привлекаем клиента на сайт

Мы настроили медийную рекламу на базе обезличенных онлайн-данных Segmento и Big Data МТС. Предположили, что изучить предложение на сайте захочет аудитория с высоким доходом, которая вероятнее всего интересуется мебелью.

Клиент предоставил изображения и УТП товара, на этой основе наши дизайнеры оформили баннеры. Потенциальная аудитория видела баннер, когда заходила на интересный ей ресурс или в социальную сеть. По клику на баннер аудитория попадала на сайт с мебелью лофт.

Чтобы отслеживать эффективность, клиент установил на сайт код — так мы могли видеть наиболее эффективные сегменты, оперативно вносить изменения в кампанию и масштабировать результаты на следующие запуски.

Второй этап. Мотивируем на покупку

В течение первого месяца мы набирали новую аудиторию на сайт. Когда объём достиг желаемых показателей, мы подключили динамический ретаргетинг в VK и на платформе Segmento. В дальнейшем две кампании шли параллельно ещё два месяца — мы по-прежнему искали новых клиентов и вел их на сайт, а затем «догоняли» товарами, которые они просматривали.

Рекламную кампанию запускали на аудиторию крупных городов России: Москва, Санкт-Петербург, Уфа, Нижний Новгород, Новосибирск, Красноярск, Волгоград, Краснодар и др.

Результаты рекламной кампании

За три месяца рекламных запусков нам удалось перевыполнить все поставленные KPI.

1. CTR (кликабельность) оказался на уровне 0,27% — это средний показатель между баннерной рекламой в соцсетях и на платформе Segmento.
2. Было 19 пост-вью конверсий — действий на сайте, которые потом конвертировались в продажи мебели.
3. Ласт-клик на совершение покупки достиг значения 60.
4. К группе VK присоединились 236 подписчиков.
5. Совокупная ДРР (доля рекламных расходов) на привлечение новой аудитории и подключение динамического ретаргетинга составила 25% — рекламная кампания окупилась и принесла интернет-магазину существенную прибыль.

Анализ рекламной кампании показал, что работать по всей воронке продаж было верным решением. Мы видели увеличение конверсий на сайте от месяца к месяцу. Это позволило выполнить поставленные задачи, не превышая лимит по рекламному бюджету.