Пришли как-то в фитнес-клуб молодая мама, фрилансер и женщина в годах... И все позанимались, ушли довольные, еще и друзьям рассказали!
Казалось бы, а что такого? Ну, пришли люди позаниматься, однако… Почему именно сюда? И как так получилось, что каждый ушел довольным?
Дело в грамотном позиционировании и работе маркетологов, людей, которые изучают потребности потенциальной аудитории, анализируют информацию и превращают ее в продукт, к которому люди возвращаются снова и снова.
Сейчас фитнес-клубам уже недостаточно просто «предоставить зал с железом», чтобы захватить внимание аудитории — нужно искать подход к людям, изучить их потребности и придумать, как эти потребности закрыть.

- Характеристики целевой аудитории
- Как выглядит портрет клиента
- Как клиент узнает о фитнес-клубе
- Типы фитнес-клубов
Характеристики целевой аудитории
Говоря о целевой аудитории, важно понимать, что недостаточно и неверно будет слишком обобщать потенциальных клиентов. Обобщение до «женщины и мужчины в возрасте от 18 до 45 лет» или «те, кто живет в радиусе двух километров» — характеристики, подходящие для таргетинга, но для самой рекламной кампании лучше найти больше деталей.
Как можно сузить понимание целевой аудитории?
Для начала можем обратиться к делению необходимых нам параметров на группы:
— географические
Где живут ваши потенциальные клиенты? В рамках беседы о фитнес-клубе имеет смысл обозначить территорию как минимум до района, порой — и до квартала в зависимости от расположения ближайших фитнес-клубов относительно вашего.
— демографические
Сколько лет вашему потенциальному клиенту? Женщина он или мужчина? Одинокий или семьянин?
— социальные
Какое у вашего клиента образование? Где он работает? Какой у него уровень дохода?
— психологические
Что ему нравится? Каков его распорядок дня? Какую музыку он любит? Отдает предпочтение журналам или книгам? Ведет подвижный образ жизни или же, скорее, домосед?
Попробуйте в рамках каждой из этих групп выбрать характеристики, которые составляют портрет целевой аудитории. Таких портретов может быть несколько, ведь масштаб покрытия аудитории разный: услуги, которые предоставляет локальный спортзал и, например, часть сети крупных фитнес-центров, отличается.

Как выглядит портрет клиента
Когда вы получите ответы на вопросы каждой из групп-характеристик, у вас сложится несколько портретов клиентов. При построении маркетинговой стратегии раз за разом нужно будет к ним обращаться и соотносить выбранные методы с потребностями аудитории.
Вот несколько портретов или аватаров клиента:
1. Владимир, 28-36 лет.
Деятельность: финансовый аналитик.
Семейное положение: в браке, двое детей.
Территориальный признак: фитнес-центр в пешей доступности от бизнес-центра (места работы).
Описание: ведет малоподвижный образ жизни. После работы хочется взбодриться, отвлечься. Хочется держать тело в форме (при этом нет цели выигрывать соревнования). Нравится индивидуальный подход, готов раз в полгода оплачивать персональную программу тренировок. Нравится пробовать новое: с удовольствием ходит в тренажерный зал, бассейн и фитнес-бар.
2. Екатерина, 45-55 лет.
Деятельность: домохозяйка.
Семейное положение: в браке, дети взрослые.
Территориальный признак: хочет заниматься поближе к дому, не хочет тратить на дорогу до клуба больше получаса.
Описание: физическая активность в рамках быта — еженедельная генеральная уборка, поход в магазин за продуктами. Живет на четвертом этаже, старается подниматься по лестнице. Дети уже подросли и не нуждаются в участии 24/7, есть возможность уделить внимание себе. Интересуют занятия в бассейне и возможность посещать йогу, танцевальную группу.
3. Марина, 25-27 лет
Деятельность: мама в декрете.
Семейное положение: в браке, есть маленький ребенок.
Территориальный признак: строго в пределах района, в пешей доступности от дома. Должно быть удобно заходить в помещение с коляской.
Описание: Марине нужно восстановиться после родов. Интересуют группы по растяжке, бассейн, легкие физические нагрузки. Так как Марина — мама малыша, большим плюсом будут занятия по плаванию в детской группе или же сеансы детского массажа.
Чем точнее составлен портрет, чем больше деталей вы получили после проведения опроса, тем больше информации будет у ваших маркетологов для проведения рекламной кампании.
Как клиент узнает о фитнес-клубе
Чтобы о вашем фитнес-клубе узнало как можно больше людей, важно задействовать не один канал связи. Например, в части интернет-маркетинга можно использовать следующие пути:
— страницы в районных социальных сетях
Договоритесь с администратором страницы о размещении объявления на странице. Аудитория, которая выбрана по критерию территориальной принадлежности, здесь уже собрана, осталось проинформировать людей о вашем предложении.
— сообщество во ВКонтакте
Зайдя в сообщество фитнес-клуба, люди получат первичную информацию об услугах. Чтобы охватить больше полезной аудитории, укажите геолокацию.
— раздача листовок
Один, два, три, десять раз люди пройдут/услышат/рассмотрят листовку, а после вполне вероятно, увидя примелькавшуюся вывеску, просто зайдут поинтересоваться, сколько стоит минута в солярии.
Работа с базами потенциальных и имеющихся клиентов не менее важна: например, клиент, который уже побывал у вас и оставил контакт, уже имеет представление о сервисе и услугах, которые вы предлагаете. Беседу с ним можно не начинать с нуля, а опираться на информацию, полученную при предыдущем общении, так вы выстроите более прочные связи.
— рекомендации
Один из самых надежных каналов рекламы, ведь люди доверяют мнению друзей и родственников, и с большей готовностью будут пользоваться услугами, которые советуют близкие.
Кроме привлечения аудитории с помощью интернет-маркетинга, существует еще несколько путей:
- сарафанное радио
- рекомендации со стороны людей, которые уже являются клиентами зала
- офлайн-мероприятия (акции, раздача листовок, организация мероприятий в праздничные дни)
Привлечение холодных клиентов — это хорошо, но также необходимо принимать меры для удержания тех, кто уже к вам пришел: разрабатывать новые программы, предлагать участие в акциях, предложениях, розыгрышах; предложить постоянным клиентам быть в числе первых, кто воспользуется какой-то новой услугой.
Когда аватар клиента сформирован, вы можете скорректировать маркетинговую стратегию:
- поправить лендинги
- улучшить коммерческие предложения
- откорректировать объявления
Теперь есть возможность выявить, какие каналы связи с аудиторией будут работать лучше всего, и пересмотреть финансовую нагрузку, а значит, и эффективно использовать деньги, выделенные на рекламу.
При анализе портрета клиента вы поймете, чем выгодно отличаетесь от конкурентов, и включите эти нюансы в маркетинговую стратегию.

Типы фитнес-клубов
Исходя из портретов клиентов, которые у вас получились, вы поймете и определитесь, к какому типу можно отнести ваш фитнес-клуб:
По целевой аудитории:
— общие
Как правило, общие фитнес-клубы — это сетевые предприятия, крупные залы, которые предоставляют широкий спектр услуг.
Их посещают как люди со средним уровнем дохода, так и клиенты с высоким достатком. Такой клуб может быть расположен на территории ЖК бизнес-класса, но при этом предоставлять услуги и жителям близлежащих домов.
— «элитные»
Адаптированы под клиентов, готовых платить не только за услуги, но и уровень сервиса, тренеров с большим списком достижений и регалий, подбор индивидуальных программ.
— специализированные
Вы можете быть единственным в округе фитнес-клубом, где есть бассейн, SPA-комплекс или детский массажист.
По гендерному признаку:
— мужские
— женские
— смешанные
По возрастному признаку:
— для пожилых (от 55 лет)
— для взрослых (от 18 до 55 лет)
— для подростков (от 14 до 18 лет)
— для детей (от 5 до 14 лет)
— смешанные
По объему услуг:
— с широким спектром услуг
Здесь каждый найдет себе занятие по душе: посетит сану после часа на беговой дорожке или же расслабится на йоге после спарринга по боксу.
— среднего класса
В таких залах предусмотрен базовый набор услуг: тренажерный зал, фитнес-зал, йога, массажист и, например, солярий.
— узкоспециализированные
Это может быть просто камерный тренажерный зал или же, наоборот, место для определенной категории населения: только женщин/людей в возрасте/детей, только пилатес-зал, студия реабилитации.
Умение определить основную аудиторию и составить портрет клиента существенно облегчает работу с рекламными каналами и снижает затраты на продвижение. Чем точнее составлен портрет клиента, тем больше интересных активностей вы предложите вашим клиентам и тем больше шансов на успех вашего фитнес-клуба.
Попробовать инструменты МТС Маркетолога и найти свою целевую аудиторию