Почему нет или мало продаж

Представьте ситуацию: вы добавили к привычному ассортименту новый продукт, ожидая, что за ним выстроится очередь. Но клиенты почему-то не спешат раскупать новинку. Почему так происходит и что с этим делать?

Часто бизнесмены думают, что если их товар хорош, то рынок отреагирует быстро — люди будут покупать и без рекламы. Это не так. Большинству клиентов ваш продукт незнаком, поэтому первая и самая главная задача — донести информацию о новинке до потенциального потребителя. Как сделать это эффективно и недорого?

В этой статье мы дадим несколько советов, после чего вы сможете составить индивидуальный план продвижения нового товара. Для наглядности разберем создание стратегии на конкретном примере небольшого кафе на севере Петербурга. К грядущим праздникам владелица заведения Катя придумала особое праздничное меню с новыми блюдами. Расширила ассортимент, ввела дополнительные позиции в продуктовую линейку. Посмотрим, какие маркетинговые методы помогут ей увеличить выручку компании.

Как правильно продвигать обновленный ассортимент товаров и услуг

Достичь цели и повысить прибыль бизнеса помогут три способа.

Учитывайте интересы ваших клиентов

Главная особенность продвижения всего нового вот в чем: ваш товар или услуга не заинтересует абсолютно всех. Какой-то части ваших клиентов он будет совершенно не нужен. Например, пирожки с мясом, которые Катя ввела в меню, никогда не купят ее клиенты-вегетарианцы. Точно такая же история может случиться и с непродуктовыми товарами: памперсы в магазине косметики и парфюмерии будут покупать только клиенты, у которых есть маленькие дети. Остальным они просто не нужны.

Именно поэтому, рассказывая о своем новом продукте, важно учитывать интересы и потребности ваших постоянных покупателей. Перед запуском товара или услуги внимательно изучите целевую аудиторию вашего проекта, и ориентируйте тональность рекламы именно на неё. Посмотрите, кто ваш покупатель: студент, менеджер среднего звена, мамочка-декретница или, может, организаторы праздников. Каждому из них нужно преподносить один и тот же совершенно по-разному. К примеру, в Катиной выпечке студентов может заинтересовать невысокая цена, менеджеров — доставка в офис, молодую маму — то, что все булочки и пирожки сделаны только из натуральных продуктов. А организаторам мероприятий, как оптовым покупателям, будет важно, чтобы Катя была готова выполнить крупный заказ.

Предлагайте новый товар вместе с популярными

То, что на новый продукт стоит сделать небольшую скидку, знают все бизнесмены: покупатель всегда обратит внимание на товар, который стоит чуть дешевле. Именно так делает и Катя: дает скидку на обновленное меню к праздничным датам.

А чтобы не снижать средний чек и еще больше увеличить вероятность продажи новинки, ее лучше предлагать вместе с теми продуктами, которые и так пользуются популярностью. Например, клиенты Катиного кафе часто берут кофе с чизкейком. Катя предлагает им взять за небольшую доплату еще и кусочек нового яблочного пирога.

Понять, что пользовалось популярностью у ваших клиентов, поможет товароучетная система, в которой сохраняются все данные о продажах. Выберите нужный вам период, выгрузите данные и найдите самые ходовые товары.

Расскажите о продукте разными способами

Рассказать о новинке можно, просто повесив на дверь табличку «скоро новое меню». Так делают почти все, даже Катя. Но эта стратегия будет эффективна, только если клиент компании уже знаком с привычными блюдами. Остальным объявление ни о чем не скажет. К тому же, не все потенциальные клиенты ходят именно по той улице, где находится кафе. А как быть с теми, кто пока не уверен, что хочет покупать яблочные чизкейки?

В таком случае рассказывать о новом товаре лучше в несколько этапов, используя разные виды рекламы. Так вы сможете даже сомневающегося клиента в том, что этот товар ему необходим.

Смотрите, как это работает. Потенциальный клиент кафе сидит в интернете и видит рекламный баннер: новое меню в кафе «У Кати». На первом этапе его не слишком это интересует, но информацию он уже увидел. Спустя пару дней он получает на электронный адрес письмо-рассылку, в котором подробно расписано про новое меню кафе «У Кати» и упомянуто, что новое меню можно заказать в офис. А на третьем этапе прямо в рабочий полдень, перед обеденным перерывом, человек получает SMS о том, что на новое меню кафе «У Кати» действует скидка и есть доставка. И человек принимает решение — звонит и заказывает выпечку. План сработал.

Это стандартная воронка продаж: человек сначала просто узнает о существовании товара, затем проявляет интерес, а после покупает. Все наши рекламные сообщения медленно, но верно превращают читателя в покупателя. Для этого используются не только маркетинговые каналы, которые мы привели в примере. На самом деле каналов на рынке гораздо больше: это и социальные сети, и SMS, и рассылки по почте и в мессенджеры, и баннерная реклама в интернете.

С помощью МТС Маркетолога можно выбрать разные каналы распространения информации с точным таргетированием по полу, возрасту, географии, социальному статусу и другим параметрам.

Запустить рекламную кампанию