Праздничные акции и распродажи — мощные маркетинговые инструменты, которые могут привести к значительному росту продаж. Но не всё так просто. Если вы не спланируете заранее кампанию и не сумеете привлечь нужную аудиторию, то напрасно потратите бюджет на скидки и рекламу.

Мы подготовили короткую инструкцию, которая поможет запустить акцию и увеличить прибыль компании от распродаж.

Шаг 1. Планирование и постановка целей

В чём секрет успешной распродажи? Главное — это планирование ресурсов и построение стратегии. Заранее решите, к каким праздникам или просто сезонным пикам активности будет приурочена акция. Например, логично распродавать зимнюю одежду в начале весны, а на косметику делать скидки перед 8 Марта.

Определите цель распродажи. Она должна быть конкретной, измеряться цифрами и быть ограниченной по времени. Запустить акцию на сайте перед новогодними праздниками только потому, что так делают все компании, — неправильно. Хорошая цель для распродажи звучит примерно так: «Получить 200 продаж нового продукта за 10 дней».

Шаг 2. Тестирование мощностей сайта

Перед тем как запускать акцию, обязательно проверьте, как ваш сайт справляется с нагрузками. Особенно это актуально для мобильной версии. Если картинки на ресурсе загружаются долго, пользователи не станут ждать и уйдут к конкурентам.

Чтобы оптимизировать время загрузки, попробуйте сжать изображения перед добавлением на сайт или упростите коды JavaScript и CSS. Если объём работы предстоит большой, воспользуйтесь услугами разработчиков.

Когда всё будет готово, обязательно протестируйте предельную нагрузку сайта. Для этого можно воспользоваться специальными сервисами, например бесплатными Tsung или WAPT. Оба ресурса имитируют активность тысячи виртуальных посетителей на сайте и помогают выявить, какой входящий трафик способен выдержать ваш ресурс.

Шаг 3. Настройка аналитики

Чтобы знать, откуда пришли посетители, как взаимодействовали с сайтом, отличалось ли их поведение в сезон распродаж от обычного шопинга — воспользуйтесь «Яндекс.Метрикой». За несколько дней до запуска акции проверьте настройки сервиса или подключите счётчики к сайту, если у вас их ещё нет.

Собранные статистические данные помогут разобраться:

• какие рекламные каналы сработали лучше, а какие следует отключить;
• есть ли в юзабилити посадочных страниц ошибки;
• откуда на сайт пришла целевая аудитория.

Шаг 4. Сбор акционных товаров

Заранее рассчитайте, какой товар уйдёт на распродажу. Будет это весь ассортимент, представленный на сайте, или только отдельные позиции, неважно. Главное — все товары должны быть в наличии.

Предметы или услуги с наибольшей маржой размещайте на самых просматриваемых страницах. Чтобы увеличить среднюю сумму чека, придумайте специальные связки. К примеру, к смартфонам дополнительно можно предлагать аксессуары — защитные чехлы или зарядные устройства.

Воспользуйтесь услугами разработчиков, чтобы настроить выдачу рекомендаций из сопутствующих товаров. 

Шаг 5. Формирование предложения для клиента

Формула успешной распродажи выглядит так — Выгода + Дедлайн + Призыв к действию. 

Это значит, что ваше акционное предложение должно отвечать трём параметрам:

1. Быть интересным для покупателя. Во-первых, предложение должно быть целевым. Не лучшая идея — предлагать к 8 Марта скидку на шуруповёрт. Во-вторых, оно не должно обманывать покупателя — обман быстро раскрывается. В-третьих, оно должно учитывать предложения конкурентов. Даже если акция хорошо продумана и привлекательна по цене, но уступает предложению конкурентов, покупатели предпочтут их, а не вас. Организаторам акций нужно постараться не попасть в промоловушку, или, по-другому, ловушку низкой цены. Ряд магазинов постоянно проводят распродажи, к которым покупатели уже привыкли. Когда клиент каждый раз видит на витрине скидку в 10%, он отреагирует, только если её повысят, например до 15%.
2. Содержать призыв к действию. Дайте потенциальному покупателю понятную инструкцию, как воспользоваться вашим предложением. Вы собираетесь провести акцию на сайте «1 + 1 = 3»? Укажите ссылку на страницу с товарами — участниками распродажи.
3. Быть ограниченным по времени. Помните, что клиенты, как правило, боятся упустить возможную выгоду. Поэтому планируйте акцию с ограничением по сроку действия.

Когда вы сформулировали предложение, пора переходить к следующему этапу: организовать работу с маркетинговой командой по составлению креативов, поручить дизайнерам подготовить рекламные баннеры, написать тексты для почтовой и SMS-рассылки.

Шаг 6. Работа с целевой аудиторией

Нецелевое предложение — неэффективно. Определите, кто может заинтересоваться вашей акцией:

• покупатели, которые уже знают вас и интересовались вашими услугами или товарами;
• люди, которые гипотетически могут заинтересоваться продуктами;
• клиенты, которые уже делали покупки.

Чтобы найти эту целевую аудиторию, воспользуйтесь инструментами МТС Маркетолога. В их основе — таргеты на базе обезличенных и агрегированных данных о реальном поведении абонентов в онлайне и офлайне, а именно:

• интернет-активность;
• звонковая активность;
• сведения о локации.

Big Data МТС анализирует более 5 000 метрик и формирует сегменты по интересам. С их помощью можно быстро найти пользователей, которые с большой вероятностью должны заинтересоваться вашей продукцией или услугами.

Всего на платформе собрано более 250 готовых сегментов. Но если вашему бизнесу они не подходят, есть возможность собрать кастомные сегменты точно под ваши запросы. К примеру, вы продаёте элитные корма для животных в интернете. С помощью МТС Маркетолога можно найти абонентов с высоким уровнем дохода, у которых скорее всего есть домашние питомцы редких пород.

Шаг 7. Выбор рекламных каналов

Когда вы поняли, кто ваши потенциальные покупатели, определите каналы для привлечения их на сайт. Одних баннеров и промостраниц с описанием и условиями акции недостаточно. Можно использовать другие каналы — социальные сети, контекстную рекламу, поисковую выдачу, электронные письма, таргетированный обзвон и, конечно же, SMS- и MMS-рассылки.

Последние показывают высокую эффективность. По данным исследования SHIFT, в четырёх из пяти случаев абоненты открывают SMS от компаний открывают сразу же после получения. 

Запустить рассылку можно самостоятельно через личный кабинет МТС Маркетолога. Процесс очень простой: на каждом этапе настройки сервис даёт подсказки и рекомендации, чтобы сделать вашу рекламную кампанию точной и эффективной.

Разобраться, как правильно запустить SMS-рассылку, вам поможет этот материал.

В арсенале МТС Маркетолога есть и другие инструменты для привлечения клиентов на сайт в период распродаж. 

1. Баннеры в мобильном браузере — они всплывают в браузерах, когда абоненты переходят на сайт типа https с мобильного интернета. Баннеры тоже можно создавать в МТС Маркетологе с помощью специальных шаблонов.
2. Реклама в соцсетях — её можно запустить с менеджером МТС Маркетолога. Он составит медиаплан, взяв за основу ваши пожелания и креативы, проведёт кампанию и пришлёт по результатам подробный отчёт.
3. Таргетированный обзвон — ваш отдел продаж обзванивает клиентскую базу, которую подготовила Big Data, и рассказывает абонентам о вашем предложении по заранее согласованному скрипту. Провести обзвон могут и специалисты МТС Маркетолога.
4. Programmatic-реклама — можно показывать баннеры, видео- и аудиорекламу на разных сайтах и в приложениях.

Чтобы получить максимальный результат, целесообразно использовать сразу несколько каналов продвижения.

Шаг 8. Проведение акции

Казалось бы, на этом этапе можно расслабиться. Реклама запущена, сайт работает, отдел продаж оформляет заказы — теперь доход от распродажи зависит от заказов клиентов. На самом деле расслабляться рано — продолжаем держать руку на пульсе.

Предположим, человек зашёл на сайт, провёл там какое-то время, но ушёл без покупки. Такие ситуации бывают часто — иногда людям нужна пауза, чтобы подумать или сравнить предложение у конкурента. Но то, что человек посетил ресурс, уже показывает его заинтересованность в продукте.  

Повторно привлечь покупателя на сайт поможет ретаргетинг от МТС Маркетолога. Вот как это работает: 

• На посадочной странице вашего сайта размещают специальный пиксель МТС — это крошечный баннер, который невидим для пользователя. Он передаёт в рекламную систему данные о поведении посетителя.
• Аудитории, которая перешла на сайт, но ничего не купила, отправляют специальное предложение. Например, SMS с промокодом на дополнительную скидку.

Шаг 9. Оценка результатов

Когда акция подойдёт к концу, нужно обязательно собрать статистику и выяснить, совпадает ли прибыль, полученная в дни распродажи, с целями, которые вы поставили на этапе планирования акций. Чтобы сформировать отчёты, собирают данные из разных источников: CRM-системы, «Яндекс.Метрики», истории заказов на сайте и так далее.

Итого

Чтобы запустить акцию на сайте, нужно:

1. Разработать стратегию и составить план распродаж.
2. Протестировать работу сайта в условиях максимальной загрузки.
3. Настроить «Яндекс.Метрику», добавить пиксели на сайт, чтобы анализировать поведение покупателей во время акции.
4. Составить портрет потенциального покупателя и запустить рекламу на всех доступных площадках.
5. Активно пользоваться ретаргетингом, чтобы удержать новую аудиторию и тех, кто не определился с покупкой.
6. Проанализировать результаты, чтобы подготовиться к следующим акциям.

Чтобы повышать прибыль и количество постоянных покупателей, пользуйтесь возможностями МТС Маркетолога. Наши специалисты помогут составить портрет аудитории с таргетингом на основе Big Data МТС, создадут медиаплан, запустят и оптимизируют рекламу, а в конце предоставят подробный отчёт о результатах работы. Просто оставьте заявку на сайте.