Анализировать показатели бизнеса необходимо регулярно. Это помогает отслеживать, что происходит в компании, интересен ли клиентам товар и правильно ли вы определились с направлением развития. Средний чек – одна из метрик, которая даёт представление об эффективности маркетинговой стратегии. Рассказываем, как его посчитать и как увеличить.

Что такое средний чек

Средний чек (англ. Average Order Value, сокращённо AOV) – это средний доход компании с одной продажи (чека). Рассчитывается как общая сумма выручки за временной период, делённая на количество чеков в этом периоде.

Это соотношение демонстрирует, сколько в среднем покупает каждый клиент, когда пользуется услугами компании.

Например, вы держите магазин, где продаёте товары для дома. В июне ваш доход с продаж составил 1 000 000 рублей, при этом было куплено 5 000 единиц товара. В одном чеке содержалось несколько позиций, поэтому общее число чеков оказалось заметно меньше – 350 штук.

Считаем по формуле, сколько в среднем тратили клиенты в магазине:

Хороший это показатель или нет? Зависит от того, какой средний чек вы получали в прошлом месяце. Если сильно меньше, и сезонность тут не причём, значит стоит задуматься о смене маркетинговой стратегии. Или проанализировать, что изменилось. Например, в июне вы наняли сотрудника, который грубо ведёт себя с посетителями, и это влияет на выручку. Беседа с подчинённым поможет исправить ситуацию.

Если у вас много товаров из разных категорий, считайте средний чек по каждой. В ином случае расчёты ничего вам не скажут о поведении клиентов.

Если вы продаёте для разных сегментов – VIP, средний класс, клиенты с небольшим доходом – то для каждого сегмента узнавайте свой средний чек.

Не разделяйте при подсчётах дешёвые и дорогие товары, если они оказываются в одном чеке. Может получиться, что выручку вам приносит продукция по низкой цене – как более востребованную в быту, её покупают чаще и больше. А значит, либо следует менять стратегию, если вы хотите продавать более дорогой ассортимент. Либо перестать вкладывать средства в рекламу премиум-сегмента и нацелиться на привлечение клиентов, которые делают много недорогих покупок. 

Зачем считать средний чек

Вот несколько причин, почему AOV важно знать. Средний чек показывает:

• платёжеспособность клиентов, как они себя ведут и чем интересуются;
• готовы ли они делать дорогие покупки;
• в какое время года у вас пик продаж, а когда спад;
• правильно ли организована выкладка товаров;
• нравится ли клиентам ассортимент;
• эффективно ли используется торговая площадь в офлайн-магазине;
• повышают ли выручку акции и программы лояльности;
• что мотивирует клиентов покупать больше;
• хорошо ли работают сотрудники.

Только регулярный мониторинг среднего чека позволит оценить, насколько грамотно вы ведёте бизнес. А затем – рассчитать шаги, чтобы повысить прибыль.

Способы увеличения среднего чека

С повышением среднего чека растёт и прибыль бизнеса. Поэтому задача предпринимателя и его сотрудников – подготовить товары так, чтобы каждый посетитель взял как можно больше позиций по более высокой цене.

Рассказываем, как этого добиться.

Способ 1. Внедрите систему лояльности

Бонусные программы помогают мотивировать клиентов чаще заходить в магазин или просматривать сайт. Например, можно возвращать кэшбэк с каждой покупки. Размер кэшбэка определять категорией товара или сделать пропорциональным потраченной сумме. Предложите использовать эти бонусы при следующем заказе. А чтобы клиент не занимался только накоплением, укажите дату, когда бонусы сгорят.

Так, в МТС Маркетологе действует бонусная программа. Возвращаем 10% от затрат на рекламу обратно на счёт. Эти баллы действуют целый год, их можно тратить на новые запуски – в том числе рекламировать услуги бесплатно, если хватает бонусов.

Способ 2. Проведите акцию

Разовые и регулярные скидки позволяют привлекать новых и возвращать старых покупателей. В супермаркетах каждую неделю вывешивают жёлтые, красные или зелёные ценники, которые показывают разницу товара по обычной стоимости и с применением скидки. Посетитель магазина делает вывод о выгодности покупки, когда сравнивает цены. А иногда берёт больше, чем планировал – если эта скидка распространяется на товар после покупки нескольких одинаковых (например, «3+1»).

Ещё вариант – предложить бонус, если заказ будет сделан на определённую сумму. Например, при оформлении онлайн-заказа в пиццерии на сумму больше 1500 рублей предоставить клиенту бесплатную доставку.

Способ 3. Формируйте наборы товаров

Клиент может и сам выбрать нужные продукты. Но если вы упростите ему задачу – сэкономите время на поисках, – его лояльность только повысится. А вы сможете увеличить средний чек.

Способ активно применяют при создании подарочных наборов – за клиента уже собрали интересную композицию и красиво упаковали. Так продают средства для ухода за телом, например собирают вместе гель для душа, шампунь, мыло и лосьон. В наборе можно поместить и товары из одной категории, но с разными вкусами (три вида соли для ванн, пять видов чая и т.д.).

Выгода для покупателя в том, что в наборе товары стоят дешевле, чем по отдельности. Вы же получаете больше выручки за счёт увеличения количества позиций.

Способ 4. Примените технику cross-sell

Метод перекрёстных продаж основан на предложении дополнительных товаров и услуг, связанных с основной покупкой.

Например, клиент выбирает смартфон. Чтобы повысить средний чек, предложите купить защитное стекло для данной модели телефона, чехол и наушники. Кстати, клиент будет более мотивированным, если узнает, что покупка принесёт бонусы.

Способ 5. Используйте метод up-sell

В этом случае вы предлагаете более дорогую позицию в линейке товаров. Например, взамен выбранного смартфона можно предложить модель новее, с большей вместимостью памяти, с улучшенной камерой и другими параметрами. Сыграет свою роль и более известный производитель. Ваша задача – показать преимущества так, чтобы убедить клиента потратить больше.

Способ 6. Улучшайте мерчандайзинг

Если вы поместите товары на видном месте, грамотно расположите дорогую и дешёвую продукцию, это поможет увеличить выручку. Правило работает не только в офлайн-магазине, но и в онлайн-продажах.

Например, при выборе тарифа для интернета и телевидения клиент оценивает количество каналов, скорость интернета, размер абонентской платы. Расположите преимущества тарифов так, чтобы клиент легко сделал выбор.

Способ 7. Обновляйте ассортимент

Людям интересно пробовать новое. Они могут привыкнуть покупать у вас одни и те же товары, но однажды найдут аналоги у конкурентов. Чтобы поддерживать интерес к своей продукции, периодически добавляйте новые позиции – уделите внимание самым покупаемым категориям. А чтобы увеличить чек, меняйте товары на более дорогие. Если клиентам понравятся новинки, они не будут разочарованы повышением цены.

Способ 8. Проводите обучение сотрудников

Чем лучше продавцы общаются с клиентами, тем больше последние покупают. Важны не только вежливое обращение и готовность ответить на вопросы. Чек повысится, если менеджер предлагает более дорогой товар, при этом выгодно преподносит его характеристики. Следует учитывать, что параметры продукта должны соответствовать действительности, а предложение консультанта не должно выглядеть как навязывание. Иначе клиент может разочароваться в компании.

Кроме того, продавцы могут предлагать дополнительные товары к уже купленным. Например, в магазине косметики в процессе пробивания заказа женщинам предлагают купить крем, помаду, салфетки.

Способ 9. Введите разные способы оплаты

Предложите клиенту выбирать, как ему удобнее расплачиваться за покупку. Например, если он заказывает товар в интернете, предлагайте оплатить сразу на сайте (банковской картой или с помощью онлайн-сервисов) или курьеру, в том числе наличными. Если товар дорогой, можно использовать оплату в рассрочку, чтобы клиент не отказывался от покупки.

Способ 10. Поднимите цены на товары

Этот метод работает, но о недостатках надо помнить. При увеличении стоимости товаров и услуг, особенно резком, покупатели будут экономить. В итоге это может привести к падению продаж, а в дополнение – к разочарованию клиентов в бренде.

Поэтому при повышении цен следует соблюдать несколько правил:

• не поднимайте цены часто;
• не поднимайте их резко – более чем на 10%;
• оставляйте часть товаров и услуг с прежними ценами;
• продумайте, как объяснить новые цены клиентам.

Если применили этот способ, проверьте через какое-то время, как изменился средний чек. Если он снизился, а клиенты остались недовольны, лучше верните прежние цены и попробуйте другие методы увеличения среднего чека.

Если вы регулярно отслеживаете показатель AOV, значит, можете вовремя повлиять на выручку компании. Пробуйте разные способы повышения чека, комбинируйте их и отказывайтесь от тех, которые перестали работать. А чтобы вашей продукцией интересовались платёжеспособные клиенты, запускайте рекламу в МТС Маркетологе.

Предлагаем на выбор 16 инструментов, которые показали свою эффективность. Подробности – в личном кабинете