Понимать, что происходит на рынке, необходимо каждому предпринимателю. Как улучшить бизнес-стратегию, какие ошибки допускают в отделе продаж, как общаться с клиентами, чтобы они надолго оставались с вами. Всё это и многое другое можно узнать, если провести анализ конкурентов. Как это сделать с пользой для вашего бизнеса, рассказываем в статье.

Зачем анализировать конкурентов

Когда компании проводят анализ соперников, они обычно преследуют одну из двух глобальных целей:

1.       Стать лучше конкурентов.

Как выстраивают бизнес другие предприниматели, оказывает влияние и на вас. Кто-то на рынке предлагает более выгодный продукт, поэтому клиенты уходят к нему. Или при одинаковых ценах и качестве у конкурента понятнее организован сайт. Или его бренд упоминается в сети чаще, чем ваш.

Причин низких продаж может быть много. Анализ конкурентов помогает их выяснить. Вы понимаете, куда приложить усилия и какие преимущества надо правильно выделить, чтобы приходили к вам. При этом не обязательно стремиться вырваться в лидеры рынка. Действуйте в зависимости от ваших стратегических целей и доступных ресурсов.

2.       Избежать ошибок в бизнесе.

Если вы запускаете новый продукт или хотите внедрить то, чего у вас раньше не было, вы всегда рискуете. Что-то может пойти не так, а на исправление ошибок понадобится больше средств, чем вы вложили. Но можно сохранить свои деньги и время, если посмотреть, как с той же задачей справились другие. 

Как провести анализ конкурентов

В анализе соперников по рынку можно выделить 5 основных шагов.

1. Поставьте цель и выберите критерии оценки

Например, вы давно ведёте бизнес и заметили, что клиенты стали чаще высказываться негативно о компании в социальных сетях. Проблема локальная, поэтому вы можете посмотреть, как конкуренты обрабатывают запросы клиентов на соответствующих площадках.

Или вы только собираетесь запустить продукт. В этом случае понадобится комплексный сбор данных: от оценки качества продукта конкурентов до имиджа, который они поддерживают.

2. Найдите конкурентов

Ситуация на рынке постоянно меняется: одни компании закрываются, им на смену приходят новые. Даже если ваш бизнес существует не первый год, стоит периодически оценивать расстановку сил.

Конкуренты делятся на три категории:

1.       Основные. Их товары и услуги аналогичны вашим. У вас одна и та же целевая аудитория, цены и территория распространения.

2.       Косвенные. Такие компании производят альтернативные товары. Допустим, вы работаете только с российской аудиторией, а зарубежный бизнес – только с Европой. Продукция одна и та же, но разные рынки – значит, вы косвенные конкуренты.

3.       Лидеры индустрии. С этой категорией не всегда можно конкурировать из-за масштабов их бизнеса. Для небольших компаний лидеры служат ориентирами – у них можно посмотреть идеи и поучиться вести дела.

Чтобы понимать, что происходит в вашей сфере, нужно знать о всех категориях соперников. Но жёсткая конкуренция возникает только с основными.

Как и где найти своих конкурентов:

• поисковые системы

Если пользователь вводит ключевую фразу, и она есть на вашем сайте и на сайтах конкурентов, ваши ресурсы отобразятся в результатах выдачи.

Какие именно фразы используют клиенты, можно выяснить через сервис «Яндекс.Вордстат». Напишите слово или словосочетание, которое относится к вашему продукту (например, «купить ёлочные игрушки») и нажмите «Подобрать». Скорректируйте при необходимости регион.

Затем введите полученные ключевые фразы в строку поиска Яндекса или Google – получите список страниц конкурентов.

Чтобы не собирать данные вручную, воспользуйтесь специальными сервисами, к примеру Serpstat и SimilarWeb.

• социальные сети

Не у всех компаний есть собственный сайт. Так, малый бизнес может успешно продавать товары через аккаунт в социальных сетях. Даже если вы не планируете обращаться к этим площадкам, желательно провести анализ конкурентов и там.

Найти компании со схожими продуктами можно вручную через хэштеги и рекомендации. Автоматически – с помощью программ-парсеров (одни работают с ограниченным выбором соцсетей, другие анализируют только контент конкурентов, третьи оценивают только аудиторию и т.п.).

• опрос целевой аудитории

Один из самых эффективных способов провести анализ конкурентов на рынке. Именно клиенты сравнивают вашу компанию с другими и делают выбор.

Какие вопросы можно задать:

1. По каким критериям вы выбрали наш продукт?
2. Рассматривали ли вы продукты других компаний и почему?
3. Знаете ли вы о компаниях, похожих на нашу? Какие у них сильные и слабые стороны?
4. В чём преимущества и недостатки нашего продукта?

Опросы помогут расширить представление о соперниках и понять, какое впечатление вы производите на целевую аудиторию.

• опрос менеджеров по продажам

Отдел продаж ежедневно взаимодействует с потенциальными клиентами. Знает, с какими проблемами они сталкиваются при выборе товара и к кому могут уйти, если не понравился продукт.

• тематические мероприятия

Поищите информацию о прошедших и предстоящих конференциях, выставках и ярмарках в вашей сфере. Увидите конкурентов среди участников и спикеров. Во втором случае сможете послушать об их работе из первых уст.

• агрегаторы, рейтинги и сайты отзывов

Многие компании размещают краткую информацию о себе в агрегаторах компаний, т.е. справочниках. А в случае с интернет-магазином, его товары могут оказаться в товарных агрегаторах – маркетплейсах.

Информационные издания формируют рейтинги, пишут сравнительные статьи по какой-либо тематике. А на сайтах отзывов вы найдёте фильтры по категориям и брендам.

Этот способ поиска подойдёт, если ваши конкуренты – крупный и средний бизнес.

• тайный покупатель

Чтобы понять преимущества конкурирующей компании, станьте её клиентом. Если бизнес ведётся офлайн, придите в магазин, изучите ассортимент и цены, пообщайтесь с персоналом о качестве продукта. Если товары продаются онлайн, оцените сайт с точки зрения клиента – попробуйте что-то заказать (при этом покупать необязательно) и поговорите со службой поддержки. 

3. Соберите данные по конкурентам

При анализе сайта конкурента обратите внимание на следующие показатели.

Юзабилити

Чем удобнее сайт для пользователя, тем больше на нём покупают. Оцените:

Контент

Изучите текстовое и визуальное наполнение сайта, а также проведите SEO-анализ. Ответьте на вопросы:

Маркетинг

Посмотрите, как конкуренты мотивируют клиента на покупки:

Если вы встречали рекламу конкурента в интернете, также соберите по ней данные. Какие каналы для продвижения выбраны, какой формат рекламы, хочется ли после неё приобрести товар и почему. Провести анализ конкурентов нужно и по визуальному оформлению – так вы будете знать, какие элементы дизайна ассоциируются с другими компаниями и сможете избегать этого в своих рекламных объявлениях.

Уделите внимание тому, как конкуренты работают с обратной связью. Быстро ли отвечают на запросы, как решают проблемы с клиентами, есть ли негативные отзывы в сети и как на них реагируют. Таким образом можно не только изучить репутацию конкурентов, но и перенять полезные методы работы. 

4. Занесите данные в таблицу

Собранную информацию по конкурентам оформите в виде таблицы. Как это может выглядеть:

Если у вас новый продукт – увидите, на кого ориентироваться при создании сайта и планировании стратегии.

Если вы уже ведёте бизнес – узнаете, по каким параметрам вам составляют конкуренцию. Для этого дополните таблицу своими данными.

Другой вариант – оценить сильные и слабые стороны конкурентов по 10-балльной шкале.

Цифры можно выделить цветом. Например, преимущества – зелёным, недостатки – желтым. Будет удобнее сравнивать показатели со своими. 

5. Сделайте выводы

Обращайтесь к результатам анализа, чтобы улучшить показатели своего бизнеса.

Допустим, после оценки вы поняли, что конкуренты делают упор на рекламу в социальных сетях. Можете выйти на те же площадки, если они приносят много клиентов. А можете найти новые, на которых конкуренции не будет.

Или у других хорошо продумана структура сайта. Вы теперь видите, из-за чего у вас мало заказов. Когда внесёте изменения по примеру конкурента, клиенты начнут больше покупать у вас.

Оценка конкурентов помогает не только увидеть объективную ситуацию на рынке, но и найти нестандартные ходы для вашего бизнеса. Чем чаще вы проводите анализ, тем точнее у вас данные. А значит, больше возможностей для улучшения продукта и запуска эффективной рекламы.

В МТС Маркетологе можно подобрать инструменты для продвижения и крупного, и малого бизнеса. Узнайте, какие подходят вам – запустите рекламную кампанию.