Понимать, что происходит на рынке, необходимо каждому предпринимателю. Как улучшить бизнес-стратегию, какие ошибки допускают в отделе продаж, как общаться с клиентами, чтобы они надолго оставались с вами. Всё это и многое другое можно узнать, если провести анализ конкурентов. Как это сделать с пользой для вашего бизнеса, рассказываем в статье.
- Зачем анализировать конкурентов
- Как провести анализ конкурентов
2.1. Поставьте цель и выберите критерии оценки
2.2. Найдите конкурентов
2.3. Соберите данные по конкурентам
2.4. Занесите данные в таблицу
2.5. Сделайте выводы
Зачем анализировать конкурентов
Когда компании проводят анализ соперников, они обычно преследуют одну из двух глобальных целей:
1. Стать лучше конкурентов.
Как выстраивают бизнес другие предприниматели, оказывает влияние и на вас. Кто-то на рынке предлагает более выгодный продукт, поэтому клиенты уходят к нему. Или при одинаковых ценах и качестве у конкурента понятнее организован сайт. Или его бренд упоминается в сети чаще, чем ваш.
Причин низких продаж может быть много. Анализ конкурентов помогает их выяснить. Вы понимаете, куда приложить усилия и какие преимущества надо правильно выделить, чтобы приходили к вам. При этом не обязательно стремиться вырваться в лидеры рынка. Действуйте в зависимости от ваших стратегических целей и доступных ресурсов.
2. Избежать ошибок в бизнесе.
Если вы запускаете новый продукт или хотите внедрить то, чего у вас раньше не было, вы всегда рискуете. Что-то может пойти не так, а на исправление ошибок понадобится больше средств, чем вы вложили. Но можно сохранить свои деньги и время, если посмотреть, как с той же задачей справились другие.
Как провести анализ конкурентов
В анализе соперников по рынку можно выделить 5 основных шагов.
1. Поставьте цель и выберите критерии оценки
Например, вы давно ведёте бизнес и заметили, что клиенты стали чаще высказываться негативно о компании в социальных сетях. Проблема локальная, поэтому вы можете посмотреть, как конкуренты обрабатывают запросы клиентов на соответствующих площадках.
Или вы только собираетесь запустить продукт. В этом случае понадобится комплексный сбор данных: от оценки качества продукта конкурентов до имиджа, который они поддерживают.
2. Найдите конкурентов
Ситуация на рынке постоянно меняется: одни компании закрываются, им на смену приходят новые. Даже если ваш бизнес существует не первый год, стоит периодически оценивать расстановку сил.
Конкуренты делятся на три категории:
1. Основные. Их товары и услуги аналогичны вашим. У вас одна и та же целевая аудитория, цены и территория распространения.
2. Косвенные. Такие компании производят альтернативные товары. Допустим, вы работаете только с российской аудиторией, а зарубежный бизнес – только с Европой. Продукция одна и та же, но разные рынки – значит, вы косвенные конкуренты.
3. Лидеры индустрии. С этой категорией не всегда можно конкурировать из-за масштабов их бизнеса. Для небольших компаний лидеры служат ориентирами – у них можно посмотреть идеи и поучиться вести дела.
Чтобы понимать, что происходит в вашей сфере, нужно знать о всех категориях соперников. Но жёсткая конкуренция возникает только с основными.
Как и где найти своих конкурентов:
- поисковые системы
Если пользователь вводит ключевую фразу, и она есть на вашем сайте и на сайтах конкурентов, ваши ресурсы отобразятся в результатах выдачи.
Какие именно фразы используют клиенты, можно выяснить через сервис «Яндекс.Вордстат». Напишите слово или словосочетание, которое относится к вашему продукту (например, «купить ёлочные игрушки») и нажмите «Подобрать». Скорректируйте при необходимости регион.

Затем введите полученные ключевые фразы в строку поиска Яндекса или Google – получите список страниц конкурентов.
Чтобы не собирать данные вручную, воспользуйтесь специальными сервисами, к примеру Serpstat и SimilarWeb.
- социальные сети
Не у всех компаний есть собственный сайт. Так, малый бизнес может успешно продавать товары через аккаунт в социальных сетях. Даже если вы не планируете обращаться к этим площадкам, желательно провести анализ конкурентов и там.
Найти компании со схожими продуктами можно вручную через хэштеги и рекомендации. Автоматически – с помощью программ-парсеров (одни работают с ограниченным выбором соцсетей, другие анализируют только контент конкурентов, третьи оценивают только аудиторию и т.п.).
- опрос целевой аудитории
Один из самых эффективных способов провести анализ конкурентов на рынке. Именно клиенты сравнивают вашу компанию с другими и делают выбор.
Какие вопросы можно задать:
- По каким критериям вы выбрали наш продукт?
- Рассматривали ли вы продукты других компаний и почему?
- Знаете ли вы о компаниях, похожих на нашу? Какие у них сильные и слабые стороны?
- В чём преимущества и недостатки нашего продукта?
Опросы помогут расширить представление о соперниках и понять, какое впечатление вы производите на целевую аудиторию.
- опрос менеджеров по продажам
Отдел продаж ежедневно взаимодействует с потенциальными клиентами. Знает, с какими проблемами они сталкиваются при выборе товара и к кому могут уйти, если не понравился продукт.
- тематические мероприятия
Поищите информацию о прошедших и предстоящих конференциях, выставках и ярмарках в вашей сфере. Увидите конкурентов среди участников и спикеров. Во втором случае сможете послушать об их работе из первых уст.
- агрегаторы, рейтинги и сайты отзывов
Многие компании размещают краткую информацию о себе в агрегаторах компаний, т.е. справочниках. А в случае с интернет-магазином, его товары могут оказаться в товарных агрегаторах – маркетплейсах.
Информационные издания формируют рейтинги, пишут сравнительные статьи по какой-либо тематике. А на сайтах отзывов вы найдёте фильтры по категориям и брендам.
Этот способ поиска подойдёт, если ваши конкуренты – крупный и средний бизнес.
- тайный покупатель
Чтобы понять преимущества конкурирующей компании, станьте её клиентом. Если бизнес ведётся офлайн, придите в магазин, изучите ассортимент и цены, пообщайтесь с персоналом о качестве продукта. Если товары продаются онлайн, оцените сайт с точки зрения клиента – попробуйте что-то заказать (при этом покупать необязательно) и поговорите со службой поддержки.
3. Соберите данные по конкурентам
При анализе сайта конкурента обратите внимание на следующие показатели.
Юзабилити
Чем удобнее сайт для пользователя, тем больше на нём покупают. Оцените:
- быстро ли загружаются страницы;
- какого размера ключевые элементы (корзина, кнопка заказа, разделы), какой для них выбран цвет и шрифт;
- какая информация указана на товарах;
- где находятся контакты, в том числе службы поддержки;
- какой у сайта дизайн;
- есть ли мобильная версия, насколько она удобна;
- какие бывают ошибки и т.д.
Контент
Изучите текстовое и визуальное наполнение сайта, а также проведите SEO-анализ. Ответьте на вопросы:
- как оформлены страницы услуг, карточки товаров, статьи в блоге;
- удобно ли текст читать;
- как подаётся информация: язык, тон общения, смысловая нагрузка;
- какой выбран формат контента;
- интересно ли читать статьи и описания продукта;
- хочется ли продукт купить после прочтения текста;
- есть ли опечатки и грамматические ошибки;
- дополняет ли дизайн текстовый контент или, наоборот, мешает восприятию;
- как часто обновляется контент;
- совпадает ли семантическое ядро с вашим;
- какие страницы видны в поиске и на каких позициях и т.д.
Маркетинг
Посмотрите, как конкуренты мотивируют клиента на покупки:
- добавляют ли призывы к действию, где их размещают;
- есть ли скидки и программы лояльности;
- сколько стоят продукты;
- какого они качества;
- есть ли гарантия, как долго она длится, и т.д.
Если вы встречали рекламу конкурента в интернете, также соберите по ней данные. Какие каналы для продвижения выбраны, какой формат рекламы, хочется ли после неё приобрести товар и почему. Провести анализ конкурентов нужно и по визуальному оформлению – так вы будете знать, какие элементы дизайна ассоциируются с другими компаниями и сможете избегать этого в своих рекламных объявлениях.
Уделите внимание тому, как конкуренты работают с обратной связью. Быстро ли отвечают на запросы, как решают проблемы с клиентами, есть ли негативные отзывы в сети и как на них реагируют. Таким образом можно не только изучить репутацию конкурентов, но и перенять полезные методы работы.
4. Занесите данные в таблицу
Собранную информацию по конкурентам оформите в виде таблицы. Как это может выглядеть:

Если у вас новый продукт – увидите, на кого ориентироваться при создании сайта и планировании стратегии.
Если вы уже ведёте бизнес – узнаете, по каким параметрам вам составляют конкуренцию. Для этого дополните таблицу своими данными.
Другой вариант – оценить сильные и слабые стороны конкурентов по 10-балльной шкале.

Цифры можно выделить цветом. Например, преимущества – зелёным, недостатки – желтым. Будет удобнее сравнивать показатели со своими.
5. Сделайте выводы
Обращайтесь к результатам анализа, чтобы улучшить показатели своего бизнеса.
Допустим, после оценки вы поняли, что конкуренты делают упор на рекламу в социальных сетях. Можете выйти на те же площадки, если они приносят много клиентов. А можете найти новые, на которых конкуренции не будет.
Или у других хорошо продумана структура сайта. Вы теперь видите, из-за чего у вас мало заказов. Когда внесёте изменения по примеру конкурента, клиенты начнут больше покупать у вас.

Оценка конкурентов помогает не только увидеть объективную ситуацию на рынке, но и найти нестандартные ходы для вашего бизнеса. Чем чаще вы проводите анализ, тем точнее у вас данные. А значит, больше возможностей для улучшения продукта и запуска эффективной рекламы.
В МТС Маркетологе можно подобрать инструменты для продвижения и крупного, и малого бизнеса. Узнайте, какие подходят вам – запустите рекламную кампанию.