Как привлекать клиентов в недвижимости: разбираем 3 эффективных инструмента на кейсах

Чтобы запустить коммуникацию на максимально целевую аудиторию, застройщики по всей России пользуются инструментами МТС Маркетолога, а также возможностями Big Data МТС. У каждого жилого комплекса свои особенности, следовательно, портрет целевой аудитории меняется в зависимости от объекта. Именно Big Data МТС помогает найти людей, которые могут быть заинтересованы в покупке конкретной квартиры.

Рассказываем, как это работает и с помощью каких инструментов МТС Маркетолога можно обеспечить отдел продаж качественными лидами.

Инструмент №1. Активная лидогенерация 

Сотрудники нашего call-центра обзванивают абонентов МТС, которые дали на это разрешение и которые заинтересованы в покупке недвижимости. Оператор рассказывает про преимущества ЖК, продвигаемого в рамках рекламной кампании, и задаёт уточняющие вопросы. Задача оператора — выявить, есть ли у его собеседника заинтересованность в покупке. 

Мы заранее вместе с представителем застройщика устанавливаем ряд обязательных критериев, которым должен соответствовать человек. Список критериев может выглядеть так:

• заинтересован в покупке недвижимости;
• рассматривает покупку недвижимости в районе, в котором находится ЖК;
• готов рассматривать квартиры в указанном диапазоне цен.

Критериев может быть больше — полный перечень согласуется перед началом обзвона. Если человек соответствует всем параметрам, его переводят на менеджера по продажам или на сотрудника call-центра застройщика. Девелопер оплачивает только переданные звонки. 

Активная лидогенерация — один из самых эффективных инструментов в недвижимости. Застройщик получает только качественные лиды, не перегружая при этом отдел продаж. Инструмент хорошо отрабатывает, потому что квартира — комплексный продукт. Именно в устном формате удаётся обсудить, что интересует человека и что его может зацепить в предложении от застройщика. 

Кейс: 50 целевых лидов по цене 4 200 рублей

Для девелопера, который продавал жилую недвижимость в Москве и Московской области, мы собрали сегмент на основе поведенческих, демографических и географических факторов. В результате в базу попали люди, которые проживают в этом регионе, а также интересуются покупкой квартиры. Все они — абоненты МТС, которые дали разрешение на получение рекламной информации.

Мы собрали базу из 3 404 контактов, которую обзвонил call-центр МТС. Операторам удалось поговорить почти с 2 000 абонентами. Из них 50 человек полностью соответствовали критериям, которые мы зафиксировали с девелопером, в том числе подтвердили интерес к объекту и желание узнать больше про квартиру. Стоимость лида в итоге обошлась девелоперу в 4 200 рублей с НДС.

После того как лиды были обработаны сотрудниками застройщика, было назначено две очных встречи. Таким образом, конверсия из лида во встречу составила 4%. Застройщик остался доволен итогами кампании.

Инструмент №2. Таргетированный обзвон

В отличие от активной лидогенерации, в этом случае застройщик самостоятельно обзванивает базу клиентов. База зашифрована: оператор получает только уникальные идентификаторы, по которым можно звонить, но номера телефона он не видит. Оплата происходит за каждый загруженный идентификатор.

Важное преимущество работы с МТС Маркетологом в том, что среди идентификаторов нет абонентов, у которых стоят фильтры на звонки от рекламодателей. При работе с такой базой средняя конверсия в дозвон составляет около 70%. 

Чтобы привлекать клиентов с помощью таргетированного обзвона, нужно: 

• настроить сегмент самостоятельно или с помощью аккаунт-менеджера;
• указать желаемое количество абонентов;
• оплатить услугу;
• обзвонить клиентов в течение 30 календарных дней.

Таргетированный обзвон рекомендуется использовать, только если у компании есть сильный call-центр, который умеет работать с холодной аудиторией. 

Кейс: 10 продаж по цене 84 000 рублей

Мы сформировали для застройщика несколько сегментов. Благодаря анализу поведенческих паттернов в интернете и звонковой активности, команда Big Data MTC подготовила несколько сегментов: люди, которые интересуются инвестированием, ипотекой и недвижимостью. 

Мы исключили из базы людей, которые пользуются антиспам-фильтрами, поэтому операторы дозвонились до 23 000 абонентов. Точные таргетинги позволили обеспечить высокую конверсию из звонка в заявку — более 4%. Из 954 лидов 10 человек совершили покупку: цена сделки оказалась ниже плановой на 25% и составила 84 000 рублей. 

Застройщик остался доволен результатами компании. Выручка составила 42 млн рублей.

Инструмент №3. SMS-рассылка

Этот способ коммуникации с клиентами также популярен среди застройщиков. По сравнению с другими инструментами, у SMS есть важное преимущество: текст сообщения сохраняется в телефоне у потенциального клиента. Это актуально, учитывая, что срок принятия решения о покупке составляет в среднем две недели, согласно исследованию ИНКОМ-недвижимости. Переходы и звонки из SMS часто совершаются через несколько дней после запуска рекламной кампании. 

SMS-рассылка будет эффективна, если у девелопера есть конкретный оффер для определённого сегмента. Например, если у застройщика выгодное предложение по рассрочке, можно отправить информацию людям с высоким доходом, которые планируют покупку с привлечением заёмных средств. А человеку, который задумался об улучшении жилищных условий после появления детей, можно предложить выгодную ставку по семейной ипотеке.

Кейс: 8 продаж по цене 82 000 рублей

Для рассылки мы использовали несколько сегментов: абоненты, которые интересуются ипотекой, недвижимостью и инвестированием. Мы отправили достаточно большое количество SMS, но благодаря таргету на сегменты от Big Data получили хороший CTR — 3%. Более 2 200 людей перешли по ссылке из SMS.

В результате 137 лидов оставили заявку или перезвонили в отдел продаж. Из них 8 человек совершили покупку на общую сумму более 32 млн рублей. Рекламная кампания в результате окупилась.

Как МТС Маркетолог помогает найти потенциальных покупателей квартир

Привлекать клиентов в сфере недвижимости сложнее, чем в других отраслях. Чтобы сделка совершилась, застройщик должен сделать предложение, которое удовлетворит клиента по многим параметрам: стоимость, планировка, транспортная доступность, удалённость от центра и работы, инфраструктура. А ещё у кого-то есть индивидуальные потребности — например, парк рядом с домом или подземная парковка. 

Поэтому основной секрет успеха для продвижения жилых комплексов — правильно подобранный сегмент целевой аудитории. Здесь как раз и помогают возможности Big Data MTС. Аудиторию для обзвона и рассылок можно составить с нуля. А можно собрать из готовых сегментов, которые были сформированы командой Big Data на основе звонковой и интернет-активности абонентов МТС, данных о нагрузке на базовые станции и других параметров. 

Наибольшую эффективность показали сегменты по интересам, которые были использованы в кейсах выше:

• интересуются недвижимостью;
• интересуются услугами застройщиков;
• интересуются ипотекой;
• интересуются инвестициями.

Их можно комбинировать с геотаргетингом, то есть выбирать людей, которые проживают или работают в ближайших районах. Также можно поставить фильтр на доходы или исключить риэлторов. 

Но не стоит полагаться только на готовые решения. Лучше протестировать несколько гипотез. Оптимальный вариант — запустить рекламную кампанию на несколько сегментов и определить наиболее конверсионный. После этого можно на его основе по технологии look-alike собрать новый сегмент с помощью Big Data MTC и запустить ещё одну рекламную кампанию.

Тестирование гипотез может привести к интересным выводам. Например, в рамках кейса по продвижению элитной недвижимости мы выяснили, что фильтр на доход может негативно влиять на результаты кампании. Причина в том, что решение о покупке недвижимости часто принимают люди, которые состоят в браке. При этом доход супруга или супруги может быть значительно выше. Таким образом из рекламной кампании пропадает аудитория, которая потенциально может быть заинтересована в покупке. 

Есть альтернативные способы найти клиентов, которые готовы к покупке дорогой квартиры. Например, когда мы продвигали другой объект элитной недвижимости, то собрали сегмент из людей, которые интересуются недвижимостью и при этом часто путешествуют. Такой образ жизни говорит о том, что у семьи высокий доход. В результате наша гипотеза оказалась верна — рекламная кампания с этими настройками показала хорошие результаты. 

Таким образом, Big Data МТС позволяет показывать рекламу только аудитории, которой скорее всего будет интересно данное предложение. В результате бюджеты на рекламу снижаются, а эффективность — растёт.