Миссия любого продающего текста — вызвать интерес у читателя и подтолкнуть его выполнить целевое действие: записаться на курс, оплатить подписку, купить товар. Многие маркетологи и копирайтеры для составления продающих текстов используют специальные формулы — это готовые пошаговые схемы, по которым можно создать структурированный контент под любую площадку и запрос.

Формул продающих текстов много. В этой статье рассмотрим пять из них, самых распространённых, о которых нужно знать контент-маркетологу и копирайтеру. Также поясним, как использовать формулы в работе над текстами.

Что такое продающий текст

Продающий текст — это предложение, составленное с учётом особенностей покупательской психологии. Его задача — показать читателю, насколько ваше коммерческое предложение ему выгодно. 

Предположим, вы продаёте курсы по обработке фотографий. Вам нужно пояснить, какие перспективы открываются перед тем, кто пройдёт обучение. Насколько хорошо будут выглядеть посты с фото в социальных сетях? Узнает ли человек новые приёмы для съёмки и обработки фото? Сможет ли открыть для себя новую профессию? Ответы на эти вопросы должны быть в продающем тексте.

Готовые формулы используют для создания:

• контента в блогах, лендингах, на главных страницах сайтов;
• постов в соцсетях и мессенджерах;
• email-, SMS-, MMS-рассылок и push-уведомлений;
• кратких текстов на баннерах и лид-магнитах;
• рекламных объявлений и других коммерческих материалов.

5 главных формул продающих текстов

Остановимся на разборе распространённых типов продающих тестов в маркетинге. Это AIDA (и его дополненная версия AIDAS), ODC, ACCA, DIBABA, PMHS. Не пугайтесь этих сложных аббревиатур. Каждая буква в них обозначает какой-либо этап на английском, по которому надо провести читателя, прежде чем предложить ему совершить покупку. 

Эти схемы будут полезны контент-маркетологам, у которых кончились идеи оформления текстов. Можно брать формулы за основу и дорабатывать под собственные нужды.

• Статья по теме: Откуда брать идеи для контента. 11 источников

Формула AIDA

Классический шаблон, которым активно пользуются в B2B- и B2C-продажах. AIDA хорошо помогает выстроить эмоциональную связь с читателем. 

Расшифровывается аббревиатура так:

• Attention (внимание). Для начала нужно захватить внимание читателя — громким заголовком, первым абзацем или необычным визуальным оформлением материала.
• Interest (интерес). Следующий текст должен подогреть интерес: в этой части делают акцент на преимуществах, положительных характеристиках продвигаемой продукции.
• Desire (желание). Нужно упомянуть, насколько лучше станет жизнь читателя после покупки, какие проблемы будут решены, чего он сможет достичь.
• Action (действие). В конце обязателен призыв к действию — оформить заказ, подписаться, позвонить и прочее.

Встречается несколько дополненных моделей формулы AIDA. Например AIDAS, где дополнительная буква «S» в аббревиатуре означает satisfaction («удовлетворённость»). Эта схема включает пятый этап воронки продаж — удержание клиентов для повторных покупок, например упоминание о включении в программу лояльности или обещание скидки на последующие заказы.

AIDA применима почти ко всем видам контента. Часто маркетологи в соцсетях разбивают тексты, написанные по формуле, на несколько постов. В первом они подогревают интерес у аудитории. Во втором — демонстрируют продукт и его преимущества. В третьем — рассказывают, где купить.

Формула ODC

Палочка-выручалочка для составления SMS- и MMS-рассылок, push-уведомлений, визиток, буклетов, баннеров и другой рекламной продукции. Формула ODC идеально подходит для текстов, которые должны быть короткими.

ODC состоит из трёх элементов:

• Offer (предложение). Текст сразу же начинается с главного — описания выгодного предложения. В некоторых случаях уместно сразу упоминать размер скидки, например перед началом крупной акции или распродажи.
• Deadline (ограничение). Далее читателю сообщают о том, что предложение вот-вот закончится: скидка действует только один день, предзаказ почти завершён или товара осталось так мало, что на всех точно не хватит.
• Call to action (действие). Здесь уместно использовать яркую эмоциональную фразу, можно даже с глаголом в повелительном наклонении, чтобы подтолкнуть получателя контента к целевому действию.

По сути, ODC — самая простая формула продающего контента. Читателю делают предложение и ограничивают его по времени принятия решения. Хотя бы однажды, но на каждом из нас эта формула точно сработала.

Отправлять короткие рекламные сообщения можно с помощью МТС Маркетолога. Сервис предлагает инструменты, которые помогут найти потенциальную аудиторию среди активных абонентов МТС. Настройте портрет целевой аудитории и отправьте рассылку в формате SMS, MMS, RCS или push-уведомлений. 

• В личном кабинете вы увидите, как будет выглядеть ваше сообщение на экране смартфона абонента. Отслеживать статистику по рассылке можно прямо из личного кабинета МТС Маркетолога.

Формула ACCA

Формула ACCA подойдёт для длинных текстов — постов или лонгридов. Она поможет убедить читателя, что ему действительно необходима ваша продукция. Используется при этом логическое и рациональное обоснование.

В формуле ACCA четыре пункта:

• Awareness (осведомлённость). Вначале идёт описание проблемы, в идеале такое, чтобы покупатель без труда узнал себя в ситуации. На его боли при этом лучше не давить.
• Comprehension (понимание). Дальше клиенту нужно подробно рассказать о том, как проблема влияет на него, обрисовывать конкретный образ угрозы. Лучше оперировать цифрами или статистикой. К примеру, если вы составляете продающий текст для стоматологической клиники, можно упомянуть, скольким пациентам пришлось лечить кариес и на сколько эта цифра была бы меньше, если они бы каждые полгода делали гигиеническую чистку зубов.
• Conviction (убеждение). На этом этапе приведите аргументы, почему именно вашей компании можно доверять. Хорошо подкрепляют доводы отзывы постоянных покупателей, кейсы, рассказы о производственных процессах и аргументация стоимости.
• Action (призыв к действию). В конце, как обычно, — призовите к клиента к конкретному действию: оформлению заказа или заявки, регистрации на мероприятие и т.д.

Формула DIBABA

Здесь схема привлечения внимания выглядит так:

• Desire (желание). Это подготовительный этап. Нужно описать, что волнует целевую аудиторию, и с помощью этого привлечь её внимание.
• Identification (сопоставление). Далее пользователю объясняют, как закрыть его потребности с помощью продукта.
• Bump (столкновение). Читателя подталкивают к выводу, почему стоит откликнуться на предложение. К примеру, с помощью рассказа о преимуществах и отличиях от конкурентов.
• ReAction (реакция). Здесь автор текста предугадывает, какие возражения могут возникнуть у читателя в ответ на предложение. Их важно не только спрогнозировать, но и закрыть. Например, если возражение связано с высокой ценой, следует пояснить, из чего складывается стоимость.
• Buy (покупка). Когда возражения закрыты, читателя мотивируют совершить покупку с помощью скидки или другого уникального предложения.
• Atmosphere (атмосфера). Нужно создать удобные условия для покупки, к примеру, указать номер телефона или краткую форму для обратного звонка.

Обычно формулу DIBABA используют в лендингах, email-рассылках и рекламных буклетах. Она помогает хорошо отработать раздел с частыми вопросами о товарах и услугах. Например, текст по работе с возражениями добавлен в сворачиваемые блоки раздела FAQ на посадочной странице МТС Маркетолога.

Формула PMHS

Жёсткая, но работающая модель. Цель текста по формуле PMHS — найти боль клиента и надавить на неё посильнее.

Расшифровывается аббревиатура так:

• Pain (боль). Клиенту описывают его боль, от которой избавляет продукт.
• More pain (усиление боли). Читателю рассказывают, к каким последствиям может привести эта боль.
• Hope (надежда). Далее потенциальному клиенту намекают, что существует решение.
• Solution (решение). В конце читателю демонстрируют продукт, который сможет закрыть его потребность.

Часто по этой формуле пишут статьи для блогов. Особенно она популярна у авторов каналов на «Яндекс.Дзене». Также схема хорошо работает в email-рассылках и лид-магнитах. Чтобы тексты, составленные по формуле PMHS, давали результат, нужно разбираться в своей аудитории и её потребностях.

Выводы

Формулы продающих текстов — это шаблоны для оформления различного контента. Однако мы не можем утверждать, что использование готовых схем — это универсальная волшебная таблетка, которая обязательно сработает. Многое зависит от целевой аудитории, каналов распространения продающего контента и особенностей продукта. В некоторых случаях тексты, составленные по шаблонам, помогают достичь желаемого эффекта, а в некоторых — нет.

Кроме того, не стоит забывать, что на эффективность продвижения влияет не только текстовая составляющая, но и качество визуального контента, объём трафика, настройки таргетинга и многое другое.

Узнать точно, какие тексты находят больший отклик у вашей аудитории, можно только с помощью тестирования. Вы можете заказать такую услугу в МТС Исследованиях.