Как МТС Маркетолог может помочь с B2B-продажами: 3 эффективных инструмента

В продвижении B2B-услуг можно значительно экономить благодаря возможностям Big Data МТС. Она позволяет найти предпринимателей и представителей бизнеса, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке.

B2b продажи

Чтобы продвигать B2B-услуги, требуется особый подход: поиск корпоративных клиентов связан с высокой конкуренцией, а значит, почти всегда сопровождается внушительными расходами на привлечение и удержание потенциальных покупателей. Однако в продвижении B2B-услуг можно значительно экономить благодаря возможностям Big Data МТС. Она позволяет найти предпринимателей и представителей бизнеса, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке.

В статье разбираемся, какие инструменты МТС Маркетолога помогают заключать сделки в B2B-секторе.

Содержание
  • Как МТС Маркетолог помогает найти потенциальных клиентов
  • Инструмент №1. Таргетированные SMS
  • Кейс: 14 заявок от потенциальных клиентов после запуска SMS-рассылки
  • Инструмент №2. Таргетированный обзвон
  • Кейс: 36 заявок по хорошей стоимости на подключение услуг
  • Инструмент №3. Активная лидогенерация
  • Кейс: конверсия из лида в заявку 50%

Как МТС Маркетолог помогает найти потенциальных клиентов

Привлекать клиентов в сфере B2B сложнее, чем в других отраслях. Сделки рассматриваются и согласуются с целой командой специалистов. Кроме того, часто приходится работать с несформированным спросом — когда клиент ещё сам не понимает, как решение, которое ему предлагает другой бизнес, поможет закрыть его потребности. Ещё одна особенность сферы — покупателей намного меньше, чем в секторе B2C.

Поэтому основной секрет успеха в B2B-продвижении — найти целевую аудиторию, которой точно будут интересны услуги и продукты другой компании. Здесь как раз и помогают технологии, которые лежат в основе платформы МТС Маркетолог. 

  • Кастомные сегменты. Сегмент потенциальных клиентов можно собрать вручную — сформировать уникальный кастомный сегмент. Для этого вам нужно загрузить интернет-порталы, которые могли бы быть интересны вашей целевой аудитории. Big Data проанализирует посещаемость этих ресурсов и выявит, кому из абонентов МТС они могли быть интересны. Так вы сможете собрать сегменты для рекламы узкоспециализированного предложения, например по продаже оборудования или станков. Кастомные сегменты позволяют повысить точность таргетинга, а следовательно, эффективность рекламных кампаний.
  • Готовые сегменты. Уже сейчас в личном кабинете отобрано более 250 готовых сегментов, которыми можно пользоваться. Среди них есть сегменты, которые будут полезны именно в B2B-сфере, например:
    • интересуются услугами для бизнеса;
    • интересуются услугами по изготовлению сайтов для бизнеса;
    • интересуются тендерными площадками;
    • интересуются, как открыть свой бизнес.
Продажа товаров b2b

На данный момент в команде МТС Маркетолога работает более 300 специалистов Data Science. Они ежедневно обновляют уже существующие сегменты целевой аудитории. Например, добавляют в них пользователей, которые с большой вероятностью недавно зарегистрировались как ИП или открыли собственный бизнес.

После регистрации на платформе МТС Маркетолог вы сможете самостоятельно запускать рекламные кампании в личном кабинете. Устанавливать дополнительное ПО для работы не нужно. А настраивать кампании можно прямо со смартфона — у МТС Маркетолога есть мобильная версия

Запустить рекламную кампанию можно самостоятельно, а можно обратиться к специалистам МТС Маркетолога. Поможем не только более качественно проработать уже готовые сегменты, но и предложим менее очевидные гипотезы для теста.

А теперь разберём, с помощью каких инструментов от МТС Маркетолога можно получать качественные лиды в B2B-сфере. 

Инструмент №1. Таргетированные SMS

В сравнении с баннерами или холодными звонками, у SMS есть преимущество: они остаются на телефоне получателя, не исчезают, как уведомления. Поэтому к текстовым сообщениям клиент может вернуться в любое удобное время. Учитывая, что срок принятия решения о покупке услуг для бизнеса, согласно отчёту CSO Insight, в среднем занимает не менее четырёх месяцев, SMS в телефоне абонента работает как напоминание. Это подтверждает и практика: очень часто звонки поступают спустя несколько дней и даже недель после запуска рекламной кампании. 

SMS-рассылка сработает ещё лучше, если у бизнеса есть выгодное предложение для потенциальных покупателей. Например, если компания занимается логистикой товаров до складов маркетплейсов, то отправить информацию о себе можно пользователям, которые скорее всего занимаются торговлей на популярных площадках. Такой сегмент можно собрать с помощью наших аналитиков. 

Кейс: 14 заявок от потенциальных клиентов после запуска SMS-рассылки

Юридическая компания, которая занимается ликвидацией долгов, обратилась к нам с целью запуска таргетированной SMS-рассылки. Цель — получить 10 заявок от новых клиентов. 

На первом этапе на основании данных от клиента специалисты Big Data придумали несколько гипотез и отобрали сегменты аудитории, которым могут быть интересны услуги по списанию долгов. В них попали абоненты, которые с большой вероятностью:

  • имели несколько просроченных кредитов;
  • интересовались, как ликвидировать ИП с долгами;
  • рассматривали условия займов в разных кредитных учреждениях.

Что получилось: конверсия SMS составила 3% (это средний показатель). Всего в рамках первого этапа компания получила 5 заявок. 

Далее клиенту предложили протестировать сегмент, от которого он поначалу отказался, так как посчитал его не совсем подходящим. Был выделен совсем небольшой бюджет на продвижение, в рамках которого SMS получили абоненты, которые проявляли интерес к аналогичным услугам. Такой сегмент мы можем собрать благодаря анализу обезличенных и агрегированных данных об интернет-активности пользователей.

Воронка продаж b2b

Результат превзошёл все ожидания — конверсия из сообщения в клик увеличилась в два раза, а из клика в заявку — в восемь раз. Всего было получено 9 заявок.

Инструмент №2. Таргетированный обзвон

Мы рекомендуем использовать этот инструмент продвижения компаниям, у которых есть опыт холодных продаж.

Таргетированный обзвон работает следующим образом. Заказчик получает базу для прозвона из пользователей, которые подходят под описание целевой аудитории. При этом сами номера телефонов не отображаются: менеджер по продажам, который занимается обзвоном, получает только уникальные идентификаторы для звонка.

Плюс платформы МТС Маркетолог заключается в том, что среди переданных клиенту идентификаторов нет абонентов, у которых скорее всего стоит запрет на звонки от рекламодателей. Получается, что конверсия в дозвон может быть даже выше, чем при работе с собственной клиентской базой.

Воспользоваться услугой просто:

  1. Сначала нужно сформировать сегменты заинтересованной аудитории (самостоятельно в личном кабинете или с помощью менеджера).
  2. Указать нужное число абонентов.
  3. Оплатить услугу.
  4. Обзвонить полученные идентификаторы в течение 30 дней.

Кейс: 36 заявок по хорошей стоимости на подключение услуг

Компания использовала таргетированный обзвон для продвижения двух своих продуктов — программного обеспечения для ведения аутсорсинговой бухгалтерии и помощь в регистрации бизнеса.

Было принято решение протестировать два сегмента аудитории:

  • В первом случае была собрана база контактов пользователей, которые в последнее время интересовались аналогичными услугами. Их отобрали на основании звонковой активности абонентов.
  • Во втором случае абонентов выбирали на основании их интернет-активности.

Гипотеза была в том, что абоненты, которые активно звонят, имеют более высокий спрос, чем те, кто просто ищет информацию в интернете. 

Техники продаж b2b

После теста оказалось, что оба сегмента отработали одинаково хорошо. Клиент месяц обзванивал полученную базу и получил 36 заявок по хорошей стоимости. Рекламная кампания полностью окупилась.

Инструмент №3. Активная лидогенерация

Многие представители бизнеса скептически относятся к социальным сетям, не доверяют SMS и email-рассылкам, а рекламные баннеры в интернете считают чересчур назойливыми. Для привлечения их внимания лучше использовать уже традиционные способы коммуникации — по телефону, чтобы в процессе разговора выяснить, какие потребности есть у бизнеса и какими продуктами их можно закрыть.

Активная лидогенерация от МТС Маркетолога работает так: 

  • Эксперт от МТС Маркетолога совместно с заказчиком устанавливает ряд обязательных критериев, которым должен соответствовать потенциальный клиент. Например, если компания ищет будущих арендаторов для своего бизнес-центра, список критериев может выглядеть так:
    • абонент трудится или живёт в районе, где расположен бизнес-центр;
    • владелец бизнеса;
    • его доходов достаточно, чтобы оплатить аренду.
  • Когда сегмент сформирован, сотрудники call-центра МТС обзванивают абонентов, которые дали согласие на получение рекламы и с большой вероятностью находятся в поиске офиса (кастомный сегмент).
  • Оператор рассказывает потенциальному клиенту про продукт, продвигаемый в рамках рекламной кампании, задаёт уточняющие вопросы, пытается выяснить, есть ли у собеседника заинтересованность в покупке. Если клиент готов к проведению переговоров — оператор МТС передаёт лид заказчику.

Кейс: конверсия из лида в заявку 50%

К нам обратилась компания, которая занимается продажей специфического товара — автомобильных весов. Чтобы найти целевую аудиторию, наши специалисты проанализировали агрегированную и деперсонализированную информацию о звонковой и интернет-активности абонентов МТС, которые за последние три месяца могли интересоваться покупкой автомобильных весов. 

Когда сегмент был собран, специалисты call-центра МТС за 10 дней обзвонили 2 500 абонентов. Операторы общались с потенциальными клиентами по заранее составленному и согласованному с заказчиком скрипту. Люди, заинтересованные в покупке оборудования, оставляли операторам свои контакты для обратной связи.

Так как в собранном сегменте оказалась аудитория, которая максимально заинтересована в покупке автомобильных весов, конверсия из лида в заявку составила 51% вместо плановых 20%.

Продажах услуг b2b

В итоге заказчику был передан 31 лид, из которых 16 отправили заявку на покупку. Стоимость привлечения одного лида составила 3 225 рублей, а заявки — 6 250 рублей. Это отличный результат, учитывая специфику бизнеса.


 

С помощью МТС Маркетолога можно эффективно продвигать услуги и товары в сегменте B2B. Мы поможем собрать все гипотезы и найти аудиторию, у которой с большой вероятностью будет интерес именно к вашей компании, даже если вы оказываете узкоспециализированные услуги или продаёте специфичные продукты. Попробуйте протестировать эти и другие инструменты продвижения в личном кабинете МТС Маркетолога.

Теперь можно запускать рекламу в Telegram Ads через МТС Маркетолога. Даже малому бизнесу. Какие плюсы это даёт и как пройти модерацию с первого раза

МТС МаркетологТаргетированные SMS-рассылки,
реклама в соцсетях,
CPA-реклама и programmatic
О сервисеТаргетированные SMSSMS по своей базе PROТаргетированный обзвонРеклама в соцсетяхProgrammatic-рекламаCPA-рекламаИсследованияRCSМедиаСправкаКонтактыРаскрытие информацииДокументы ПАО «МТС»Политика обработки cookiesКомплаенс и деловая этика