Рассказываем, какие триггеры применяют в маркетинге, чтобы стимулировать клиентов на покупку.

Что такое триггер

В переводе с английского языка trigger означает «спусковой крючок». В прямом значении это рычаг, который приводит в действие механизм пистолета. В переносном — это событие, которое приводит к развитию определённого действия или ситуации.

Сегодня слово «триггер» можно услышать в разных областях: в физике, медицине, психологии, программировании. Что касается маркетинга, здесь триггером называется психологический приём, который подталкивает клиента к совершению целевого действия. Для этого обращаются к сильным эмоциям, таким как радости, страху, желанию. Руководствуясь ими, человек склонен принимать спонтанные решения. И относится более лояльно к тому, что предлагается купить.

Триггеры мотивируют эмоционального клиента сделать выбор в пользу продукта здесь и сейчас. Они могут содержаться в тексте, изображении, видео, аудио и пронизывать контекст рекламного предложения в целом.

Триггеры в маркетинге позволяют добиться нескольких целей:

• привлечь внимание к продукту;
• повысить конверсию;
• увеличить продажи;
• отработать возражения клиентов;
• повысить лояльность к бренду;
• проанализировать поведение клиентов;
• выстроить с потребителями долгосрочные отношения.

Триггеры встречаются в рекламе любых товаров и услуг. При этом особое значение они приобретают при воздействии на массовую аудиторию. Если цена продукта невысокая, потенциальный клиент легче соглашается на покупку, а бизнес тем самым повышает средний чек.

Виды триггеров

Перечислим приёмы, которые часто встречаются в маркетинге.

Страх

Чувство страха — одно из самых сильных, поэтому в той или иной мере задействуется в разных триггерах. В чистом виде страх возникает, когда человек перестаёт ощущать себя в безопасности. Переживать он может за свою жизнь и жизнь близких людей, здоровье, место жительства, финансовое состояние, свое положение в обществе, а также личные данные.

Реклама, в которой применяется этот триггер, убеждает клиента, что компания может избавить его от страха. К примеру, лекарство позволит не заболеть в период простуд. Если предприниматель обратится к консультанту, то сможет избежать ошибок при открытии бизнеса. Если автовладелец оформит полис каско, страховая компания возместит затраты на ремонт автомобиля в случае ДТП.

Дефицит

Страх упустить что-то важное знаком многим потребителям. Если компания объявит, что её продукт скоро закончится, человек подсознательно захочет это приобрести — или как минимум рассмотреть предложение.

К примеру, репетитор по английскому языку сообщает, что в группе осталось 2 места. Те, кто раздумывал над обучением, примут решение гораздо быстрее — а это и есть цель применения триггера.

При этом с триггером следует быть аккуратным. Если бизнес лжёт, чтобы создать искусственный ажиотаж вокруг продукта, это не только не понравится потребителю, но и обратит на себя внимание ФАС.

Ограничение по времени

Если не успеешь купить сейчас, упустишь выгоду — об этом напоминают таймер на продающем сайте, призывы «только сегодня товар по скидке 20%» и «доступ будет закрыт через 24 часа». Чем меньше у человека времени подумать, тем импульсивнее будет покупка.

Авторитет

Мощный триггер, который помогает повысить доверие к бренду. К рекламе, где участвует известный или авторитетный человек, прислушивается больше людей. Новые продукты компании, которая зарекомендовала себя на рынке, быстрее принимаются аудиторией.

Чтобы эффективно использовать этот триггер, показывайте дипломы и награды бренда. Делитесь положительными отзывами о продукте. Пишите о результатах работы. Участвуйте в тематических мероприятиях. Демонстрируйте экспертность с помощью блога. Рассказывайте о сотрудничестве с другими компаниями, обладающими авторитетом в своей нише.

Часть большой группы

Для человека важно быть частью сообщества, иметь союзников по интересам. На этом строятся рекламные кампании, которые говорят «более половины жителей города уже попробовали наш продукт». Триггер используют и тогда, когда хотят привлечь внимание к глобальной проблеме, например к исчезновению редких видов животных, вырубке леса, загрязнению окружающей среды.

Часть закрытого сообщества

Иметь доступ к «закрытой» информации, обсуждать что-то с единомышленниками в узком кругу — ещё один популярный вид триггера. Он даёт людям почувствовать себя особенными, ведь попасть в сообщество удаётся не всем — для этого нужна рекомендация, денежный взнос или выполнение другого условия.

Новинка

Это не просто желание обладать чем-то уникальным. Клиенту нравится сама возможность получить что-то первым, сменить привычное на потенциально интересное. Потому реклама новой модели телефона, открытия ресторана, запуска уникального курса получает много отклика.

Эксклюзив

Напоминает триггер «дефицит». Маркетологи обращаются к желанию человека выделиться из толпы, обладать чем-то уникальным. Потому на рынке возникают лимитированные коллекции, кондитеры делают торты на заказ, а постоянным клиентам приходят персональные предложения от брендов.

Стереотипы

Предубеждения есть везде. Например, что в Китае делают некачественные товары, но цена на них низкая. А если товар производят по немецким технологиям, то ему стоит доверять. Стереотипы упрощают людям жизнь — экономят время на раздумья. Потому на этапе рекламной кампании триггер работает.

Чувство симпатии

Мы склонны больше доверять тем, кто нам нравится. Это используется в маркетинге. На роли в рекламе приглашают привлекательных людей. На сайтах размещают баннеры, где люди улыбаются, стоят в открытой позе и выглядят естественно. Вызвать положительные эмоции стараются и с помощью дизайна упаковки, ведь от первого впечатления зависит многое.

Любовь к бесплатному

Если что-то можно получить бесплатно, человек попробует это сделать. Причина не всегда в экономии средств. Иногда это способ получить моментальную выгоду.

Запускайте акции, предоставляйте скидку, дарите пробники в подарок — это точно привлечёт клиентов.

Простота

Чем меньше клиенту приходится задумываться над выбором, тем проще для него. Это экономит время и сохраняет силы для других, более важных дел.

Магазины формируют готовые наборы товаров. На сайте дают возможность купить продукт в один клик. Чтобы человек оценил выгоду вклада, вывешивают на странице калькулятор цен. Другими словами, компании сокращают путь клиента до покупки, тем самым облегчают ему жизнь.

Как грамотно использовать триггеры

Обозначим несколько правил работы с триггерами в рекламе:

• комбинируйте

Триггеры можно использовать обособленно, а можно сочетать. Главное в этом случае — чувство меры. Наблюдайте за тем, как аудитория реагирует на рекламу, и корректируйте сообщения в зависимости от результатов.

• не навязывайтесь

Если применить в рекламном сообщении слишком много триггеров, это будет раздражать. А некоторые клиенты потеряют к компании доверие. Больше 3 триггеров сразу не стоит использовать, иначе реклама будет неэффективной.

• не обманывайте

Если предлагаете скидку, сдержите обещание. Утверждаете, что консультанты прошли обучение, — покажите это с помощью дипломов и качественной работы.

Триггеры — это инструмент влияния на аудиторию, и не только в digital-пространстве. От того, как вы используете «крючки», зависит прибыль бизнеса. Если вы понимаете преимущества продукта и какую проблему аудитории можете решить, триггеры помогут донести сообщение до клиентов максимально быстро и эффективно.

Используйте триггеры в SMS и MMS, мобильных баннерах, email-рассылках и других кампаниях. Тестируйте разные инструменты в МТС Маркетологе и добивайтесь результата.

Запустить рекламу в личной кабинете