Автоворонки продаж: что это и как запустить свою

Сегодня многие владельцы бизнеса стремятся автоматизировать рабочие процессы. Это позволяет сократить финансовые затраты, а также избежать ошибок, которые возникают по вине человека. Один из инструментов для этих целей — автоворонки продаж. Они позволяют провести клиента по всей маркетинговой воронке — от знакомства до продажи — без участия менеджера. В статье разбираем подробно, что такое автоворонки, зачем они нужны бизнесу и какие бывают.

Автоворонка: что это такое

Автоворонка продаж — это инструмент, с помощью которого можно выстроить взаимоотношения с клиентом так, чтобы от первого соприкосновения с продуктом он дошёл до заказа и покупки. В отличие от обычных продаж это происходит автоматически.

Вначале рассмотрим, по какой схеме работает обычная воронка. 

1. Клиент узнаёт о компании из рекламы — например, видит объявление в поисковике.
2. Затем переходит на сайт, изучает предложение, цены и отзывы.
3. После этого клиент оставляет заявку, совершает покупку или заказывает обратный звонок.

При такой схеме продаж с клиентом взаимодействуют менеджеры: направляют уведомления, предлагают регистрацию или подписку на рассылки, рассказывают о дополнительных продуктах, объясняют механизм оплаты.

Автоворонка работает по схожему принципу, но бизнес задействует человеческие ресурсы по минимуму. Кроме того, автоворонка предусматривает несколько вариантов сценариев в зависимости от поведения пользователя.

• Например, человек читает в блоге о том, как управлять своим бюджетом.
• На странице он видит баннер с рекламой мобильного приложения по финансовому планированию. Пользователь, которого интересует эта тема, оставляет электронный адрес, а взамен бесплатно получает неделю доступа к приложению.
• Далее воронка автоматически подписывает пользователя на рассылку с персональными предложениями. А уже после такого прогрева продаёт ему основной товар или услугу.

Преимущества автоворонки

Автоворонка позволяет автоматизировать продажи и предоставляет бизнесу ряд других возможностей:

• Снижение расходов на рекламу и оплату труда маркетологов.
• Продление жизненного цикла клиента, то есть повышение его лояльности к компании и увеличение прибыли, которую он приносит за время взаимодействия с ней.
• Возможность перевести каждого посетителя в группу постоянных клиентов.
• Снижение показателя отказов.
• Помощь в оптимизации маркетинговых процессов.

Основную настройку компания выполняет лишь один раз. В дальнейшем её можно корректировать в зависимости от результатов.

Какие бывают виды автоворонок

Взаимодействие с клиентом через автоворонки зависит от степени прогретости пользователя. Холодных клиентов настраивают на покупку и показывают, как продукт может решить их проблемы. Горячим клиентам, которые уже готовы к оформлению заказа, рассказывают об его условиях, возможностях оплаты и доставки.

Универсальной автоворонки продаж не существует. Какой вид она примет, зависит от целей бизнеса:

• Воронка для знакомства с потенциально интересным для клиента продуктом

Задача этой воронки — вызвать интерес к продукту. Она настраивает клиента на дальнейшее взаимодействие, советует, подсказывает, отвечает на вопросы. 

• Воронка для вовлечения

Этот инструмент автоматически устанавливает более тесную коммуникацию с целевой аудиторией. Через вовлечение клиент не только получает от бренда ценную информацию, но и может дать обратную связь.

• Воронка для быстрой продажи продукта

Показывает преимущества продукта, рассказывает о его функциях и возможностях. В быстрых продажах обычно предлагают стартовые или тестовые версии продукта со скидкой. Часто в качестве прогрева в такой автоворонке используют пользовательские отзывы или бизнес-кейсы. Если клиенту понравилось, он с большей готовностью оплатит полный продукт.

• Воронка для увеличения лояльности

Она выстраивает долгосрочные отношения с клиентами, помогает увеличить средний чек и жизненную ценность клиента. Можно в автоматическом режиме предлагать бонусы, персональные предложения, звать клиента на специальные акции и т.д.

Элементы автоворонок

При настройке автоворонки продаж используют несколько элементов. К основным относят:

• Лид-магниты

Бесплатная услуга в обмен на контакты клиента. Лид-магнитом может стать электронная брошюра, рассылка полезных новостей, инструкции к продукту, презентационное видео и прочее.

• Трипваер

Это продукт по небольшой цене, который снимает страхи клиента, дает почувствовать выгоду от продукта. Например, это может быть базовая версия продукта с 50%-й скидкой от стоимости полной версии, либо один урок из обучающего курса, в который входят 16 занятий.

• Основной продукт

Ключевой элемент автоворонки. То, к чему должны привести клиента два предыдущих элемента. 

• Дополнение к основному продукту

Элемент для закрепления клиента в коммуникации с компанией. Например, дополнительная гарантия или расширенное техобслуживание.

• Допродажа

Элемент автоворонки, который стимулирует клиента сделать повторную покупку. Например, сокращенные сроки доставки или расширенный сервис.

Инструменты для настройки автоворонки

Самые популярные инструменты для создания автоворонок продаж— чат-боты в соцсетях, мессенджеры и рассылка по электронной почте.

1. Чат-боты в социальной сети VK

По данным Brand Analytics, VK стабильно удерживает первое место по популярности среди соцсетей в России. Для привлечения клиентов и продаж платформа активно использует чат-боты. Главное преимущество этого инструмента — универсальность. Чат-бот может автоматически передавать информацию о продукте, консультировать, делать персональные подборки, проводить розыгрыши и квизы, рассылать промокоды и скидки.

Например, так может выглядеть структура автоворонки продаж в чат-боте VK для портала образовательных курсов:

• запрос на подписку;
• полезный подарок;
• знакомство с предметами курсов и преподавателями;
• отзывы студентов;
• предложение приобрести учебник по выбранному курсу;
• оформление подписки на курс;
• дополнительные драйверы продаж — близкие по интересам курсы и программы.

2. Автоворонка в Telegram

Как и в VK, мессенджер Telegram предлагает реализовать автоворонки продаж с помощью чат-ботов. Например, такой сценарий можно заложить в чат-бота для агентства по продаже недвижимости:

• Лид-магнит — консультация по поиску квартиры в обмен на рассылку или полезная статья, например о самых выгодных условиях ипотеки.
• Благодарность за подписку.
• Серийная рассылка с вариантами объектов и их преимуществами.
• Приглашение на экскурсию по готовым объектам.
• Сообщения о текущем состоянии цен и прогнозам по ним.
• Призыв к покупке конкретной квартиры.
• Дополнительные услуги — чистовая отделка, базовая меблировка и прочее.

3. Триггерная рассылка по электронной почте

Такую автоворонку часто используют после конкретного действия клиента. Например, положил товар в корзину, но отвлёкся и не оплатил его. Тогда рассылка в автоворонке напомнит о заказе. Ещё один вариант — сервис рассылок по товарам в разделе «Избранное». С помощью триггерной рассылки можно сообщать клиентам о скидках на выбранные позиции и специальные акции, вроде «2 по цене 1».

Как создать автоворонку и на что обратить внимание

Перед тем как создать автоворонку, следует провести аналитику веб-сайта. Кроме того, необходимо проанализировать собственный продукт и сравнить его с конкурентами.

Далее можно настраивать воронку. Вот несколько рекомендаций вам в помощь:

• Создайте сценарии автоворонки. Они должны отвечать на самый широкий круг вопросов: от цели покупки до причин ухода с сайта. Такие сценарии удобно создавать в специальных сервисах по генерации интеллект-карт, вроде MindMap.
• Продумайте продуктовую матрицу. Она должна включать в себя яркие и привлекательные лид-магниты, трипваеры, основной продукт, драйверы допродаж.
• Сформируйте контент автоворонки. Ваша задача — составить сильные и цепляющие тексты для рассылок или сообщений чат-бота.
• Проведите A/B-тестирование. Важно на практике отработать несколько сценариев и выбрать не самый простой, но наиболее эффективный, отвечающий целям бизнеса и потребностям целевой аудитории.

Выводы

Автоворонка — довольно сложный инструмент, чтобы настроить её, нужен опытный специалист. Важно учесть, что автоворонки продаж подойдут не под каждый бизнес. Как правило, такой инструмент эффективен для компаний, которые предлагают сложный продукт, требующий время на принятие решения о покупке.

В первую очередь автоворонку можно использовать в инфобизнесе и B2B. Во всех этих отраслях клиентов нужно старательно прогревать, чтобы в итоге они совершили покупку.

Вместо автоворонки можно использовать регулярную и продуманную коммуникацию со своей базой. Делать это можно с помощью рассылок по своей базе от МТС Маркетолога. Однако для этого любому бизнесу важно с самых ранних этапов собирать базу текущих и потенциальных клиентов и работать с ней.

Подробнее про рассылки по свой базе